拜访客户，最重要不是介绍我们的产品有多好，有多棒，而是要站在客户角度思考问题，合理利用客户旅程，正确的把产品价值传递给客户，推动客户从发觉、研究、比较、决策、签约、购买我们的产品，这就是价值营销，是B端产品数字营销最好的载体。具体怎么做，来看看这篇文章~

拜访客户的时候，做了一次精彩演讲，感人地介绍公司发展历程，绘声绘色介绍我们的产品功能多么强大、技术多么先进、某某知名客户选择使用了我们的产品等，自我感觉良好，能够拿下客户，然而大多情况下是无效的，客户未必选择使用我们的产品，即使选择我们的产品后期交付出现各种摩擦，效果不佳，甚至交付失败，这都是值得思考的问题？

很重要的是要站在客户角度思考问题，合理利用客户旅程，正确的把产品价值传递给客户，推动客户从发觉、研究、比较、决策、签约、购买我们的产品，这就是价值营销，是B端产品数字营销最好的载体。

拜访客户时，把自己的故事讲的多么精彩，企业的发展历程、产品功能有多丰富、采用技术有多牛、有哪些知名企业使用了我们的产品等等，自我感觉非常良好，然而大多情况企业是没有选择采购我们的工具或产品，这到底为什么？

经常向客户营销时，拿着一份几十页PPT介绍我们的产品功能，介绍产品功能有多么强大，实现某某功能，甚至提供功能清单，代表我们产品功能不止强大且全，客户听完感觉确实功能很强，但客户会纳闷，能适配我们企业的流程吗，能解决日常工作遇到的问题吗？

如卖智能床垫时候，介绍床垫功能多么先进，拿着遥控器，想调什么角度都可以，甚至还有加热功能等等，用户听完后不知所云，我们花这钱买普通床垫不就行了，整这个干啥呢。

向客户介绍我们产品时，总会介绍我们采用技术有多牛，如采用最新AI技术、区块链、大数据等先进的技术，客户听完后觉得你确实挺牛的，但这些技术应用场景在哪儿，能对业务发展有帮助吗？

生动而又有历史故事介绍，只是我们自己的故事，很多时候找不到与客户的共情，客户说听了后故事很感人，可是我们业务问题能得到解决吗？

我们要把产品价值传递给客户，先要清晰了解客户价值有哪些，就是回归客户，从客户的业务场景找价值，客户最关心的不是功能有多丰富、技术有多强，而是产品能否解决客户的问题，帮助企业实现业务突破、组织内进步、行业内知名度，甚至为社会创造价值，客户需求的价值金字塔如下：

企业需求金字塔实现具体为：

第一层是实现企业的业务价值，围绕企业的业务场景解决企业的痛点、问题；

第二层是实现企业的组织价值，围绕企业组织促进盈利、发展、安全等；

第三层是实现企业的行业价值，让企业成为行业典范，建立行业品牌知名度

第四层是实现企业的社会价值，帮组企业实现社会责任、执行国家战略。

B端工具、产品、SaaS产品、先进的业务方法论等为客户创造第一层价值是为企业解决客户面临的问题或挑战，客户在具体业务层面上得到哪些具体的可量化的改善和提高，给企业带来业务增长、管理水平提升，带来收入增长、利润提升、效率提升、成本降低等，带来具体的业务价值，如文档协作工具，能为企业会议召开时间减少50%，能为团队沟通效率提升40%，文案编写效率提升80%等。

企业随着业务发展，企业组织业要成长，创业之处扁平化高效运作的管理模式，随着企业规模不断壮大，逐步走向规范化管理，企业在适应同业竞争、社会发展，企业组织也需要得到提升和发展，组织要有更先进的方法，提升组织管理水平、组织协作效率提升、组织业务水平提升。

B端产品或SaaS产品等先进的工具或业务方法论，赋能企业发展，带来组织发展和升级。具体表现为两方面，一是个人或多人在组织内成长的价值，利用新工具或业务方法论，掌握新技能，解决业务问题，给个人或多人带来成长；二是组织利用先进的工具或业务方法论，为企业组织的提升和发展上了一个台阶。如DevOps工具及方法论，为企业研发效率提升60%，交付速度提升80%。

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