在做销售或者是谈合作时，大家总有一个误区：总是展示自己产品、公司的实力，而不考虑用户是否需要/愿意。作者分享了一个观点：不要说服客户，要让对方觉得是他自己想买。这才是一个可行的路径。

如何让客户主动成单？我说的“成单”，不止于怎么卖出产品和服务，还有搞定客户、HR、投资人……它的应用范围其实很广。

你想融资，怎么让投资人给你投一大笔钱？你汇报一个项目，想申请一大笔预算，怎么搞定老板？你现在想找工作，你怎么搞定HR，拿到高薪？

很重要的一个原则是：你要想办法激活客户脑子里的想法，让他主动跟你成单，而不是强卖给他一个东西。

听起来有点匪夷所思，我来慢慢解释一下。

你牛，你跟我有什么关系呢？

人们只愿意买“自己想买的东西”。

首先，我们聊一些错误的推销模式。

我曾经做过一些头部在线视频平台的咨询。当时，我跟平台的销售们有一个共同的结论，平台推荐一些项目的方式是很反客户购买逻辑的。

他们经常推出一个大剧招商，比如《三生三世十里桃花》，招商 PPT 是这么写的：

我这个平台有多么牛，我的数据在全网是什么样子、人群是什么样的结构、这部剧是什么样的导演来拍、什么样的演员来加持，这个资源也特别牛。你跟我合作，我会给你很丰厚的资源。这个模式被我戏称为“一起牛模式”。

我觉得这个就是典型的，客户特别不喜欢的一种推销方式。因为“你牛，你跟我有什么关系呢？我为什么要认可你跟你合作呢？”大家想一想，你所在的公司里是不是也在这么推销项目？

比如，我们广告行业去推销公司的时候，经常会说我这个公司服务了顶级客户，比如可口可乐、麦当劳、宝洁集团；我拿了哪些奖项，比如说One Show、金投赏、艾菲；我们拿了多少个平台的代理商……

面对这样的推销，客户的反馈是什么？

他马上会像审犯人一样去审视你的项目和你这家公司，他们会问很多刁钻的问题。比如，你说你这部剧的导演很厉害。据我所知，他之前一直是拍现代剧的，现在他拍了这部古装剧，他首次跨界能成吗？然后，他又质疑这个明星，这个明星最近的口碑可能有点崩塌，这个剧上线的时候会不会有点危险？我们的品牌如果植入这部剧，会不会受到舆论公关指责？

作为一个销售，你开始解释这个事情，反驳各种不利于你的言论。然后，客户又会提出更多他觉得有问题的地方。你一来我一往，你发现双方似乎在辩论，而不是在聊一个生意。

为什么会出现这样的局面呢？因为当我们主动去推销一样东西的时候，你其实给了客户很大的压力，你激发了他内心的一种防御机制，他觉得你似乎在控制他，他想挣脱这种控制，于是他就开始找茬。他这种方式其实不是不认可你的公司、你的产品、你的服务，他只是不愿意被人控制。

你看，当我们去强买强卖，想把自己的想法强加给客户的时候，就会激起客户的「心理逆反」反应。

这个问题破解的关键，就是你不要让用户觉得你在卖给他一样东西，客户不会喜欢在压力下买任何东西，任何人他只愿意买他自己想买的东西，而不是去买你希望他买的东西。

这句话我再重复一遍，任何人他只会买他希望买的东西，而不是要买你希望他买的东西。真正好的销售模式就是激发客户脑子里的交易想法，让他觉得这笔交易是他想做，而不是说他受了你的胁迫，不得已才跟你交易。

听起来好像有点不可思议，有这样的方式吗？有这么完美的路数吗？其实生活里很常见。

比如有些大牌的名鞋，他们经常出限量款，告诉你说这个款式在全球只有几双；顶级大牌更会这么做，比如这款包包，全球大约是 500 只。很多人听到这些消息的时候，第一反应是什么呢？

“全球限量、这个地区就一只包了，我一定要想办法搞到。”你看，它激发了你很想主动买的欲望。

还有一个实验很有意思。当你拿出一张白纸折成一个千纸鹤，到大街上去推销这只千纸鹤，如果你问大街上的人这个千纸鹤值多少钱？大部分都说这个千纸鹤分文不值。

但如果你换种方式，跟路人说你现在把这张白纸折成一个千纸鹤，然后你自己给这张千纸鹤定价，你觉得别人会花多少钱去买这只千纸鹤？这回就变了，大部分人都给这只千纸鹤定了相对比较高的价格。

这个例子说明了什么呢？

上一篇：猫meme走红，赛博时代的“情绪消化剂” 下一篇：小红书投后复盘标准化流程

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。