随着社交媒体的高速演变，达人跟着平台的兴盛迭代升级，直播场景下的电商分销已然成为品牌商品变现最直接的途经，越来越多的品牌通过店播+达播的组合形式提升销量，而不同行业布局达人营销的情况、合作模式又不同，本文将以美妆行业为例，拆解行业做达人营销的一些方法论。
内容包含：
1.行业洞察
2.方法提炼
3.案例拆解
NO.1 美妆商品/品牌达播分布分析
1.美妆护理行业销售额TOP500的商品中，达播比例大于行业均值55.85%的商品数占比41.8%。
2.美妆护理行业销售额TOP200的小店中，以达播为主要带货渠道的店铺占比58%。
不论是卖的最好的商品，还是品牌，达播都是主要的带货方式！
NO.2 美妆护理行业达播分布情况
1.美妆护理类目中，达播销售额占比均值55.86%，远超于品牌自播销售额占比均值27.85%和店播销售额占比均值16.29%。
2.在春节前后达播比例有明显收缩，市场份额受到店播挤压，但在「38女王节」前后达播比例回升，且有较明显增长，后续保持稳定。
NO.3 护肤品/美妆工具/彩妆/香水达播分布情况
1.查看美妆护理的二级类目，护肤品相对来说达播销售额占比高于美妆工具和彩妆/香水类目，美妆工具和彩妆/香水类目较依赖在「38女王节」进行布局达播策略。
2.美妆工具类目，在「38女王节」前有较明显增长，于第10周占比达到峰值，随后呈小幅波动稳定状态。
通过以上的数据不难看出，达播仍是美妆护理行业主要带货渠道，且带货力强劲。
NO.1 明确达人营销的价值和方向
当品牌做达人营销时，要预先锚定达人营销的目的，是要在成熟品牌增长中做“增量”，还是帮助新品牌完成新品的“冷启动”？
常见的达人营销目的有：品牌曝光、心智种草、效果转化、新品冷启动等，不同的目的所采用的策略又不尽相同。
NO.2 制定达人营销策略
品牌在制定达人营销策略时，需要从以下几点出发考虑：
1.找多少达人，达播比例需要控制在多少？
2.符合现阶段目标的达人类型：内容类型及粉丝量级：
以“品牌曝光”为目标，广撒网，以内容触达效率和人群重合度为筛选标准；
以“心智种草”为目标，平衡种草转化，关注达人积累A3人群能力；
以“效果转化”为目标，为目标的达人矩阵筛选、增加目标用户的转化深度，提升A3→A4人群转率；
以“新品冷启动”为目标，达人矩阵快速打爆，头部达人提升新品种草效率，关注A3人群增长，腰尾部达人提升全平台触达面积，重点关注A4人群增长。
NO.3「降本增效」高效达人管理
有了策略之后，达人营销的落地要追求降本增效：
1.追踪达人合作进度、评估达人合作效果–高效！
落地后需要实时跟进达人合作进度、收集达人合作数据，通过制作合作漏斗，清晰直观呈现达人营销各个阶段的效果数据，检测投放“健康度”，针对性优化。
▲蝉圈圈-数据概览
2.用更少的媒介管理更多的达人–人效！
落地合作环节自动化，以合作单为基础，自动跟进达人合作情况，节省合作过程中不必要的时间花费，建联、合作更多达人。
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