真正去理解数字营销，有两个东西非常重要：一个是用户，一个是数据。互联网时代要先读懂“用户”和 “数据”，才能真正掌握数据营销的道法术。

这个时代，各行各业都在数字化，所以在营销之前我们必须要加上两个字：数字。

为什么要重视数字营销？它和传统营销最大的不同在哪儿？

互联网时代要先读懂“用户”和 “数据”，才能真正掌握数据营销的道法术。

在营销上经常讲究道法术，我们看到很多东西都是数据，忘记了“道”。道才是最重要的。

所以，我们谈营销的时候一定要明白讲的是“道”、是“法”还是“术”？回到企业的产品和服务，先把道讲清楚，再去讲法、讲术。

“道”首先是客户价值。

客户价值才是根本，你的产品、服务到底创造了什么客户价值？如果不能用一句话表述出来，说明你并没有把客户价值提炼出来，说明你不了解你的听众，也不了解客户的真正诉求。

客户价值主张是“道”，剩下的事情就是我们怎么找到一个方法或者路径，跟我的消费者去沟通，跟市场去沟通。

我初到京东时用了三个月时间完成了京东的网站改版，第一个目标就是让京东获得免费流量，所以我们去研究用户找产品是从哪个角度，比如是从功能还是品牌？然后找出关键词。

上线一周后京东的订单量翻倍了，京东从此走上了技术驱动的路。

在数据营销时代，利用好引擎做好SEO、SEM是非常重要的手段。我们要真正研究产品和服务，设想一下用户找到这个产品的场景，而这些场景在搜索引擎里面怎么表达？

比如百度有一个很好的功能，你输入关健词的时候，下面会提示你类似哪些词是别人搜索较多的。

这是一个很好的工具，你认真研究下这些关键词，可以围绕这个做主题性的文章，这些文章你发表在论坛里、网站或朋友圈，你的品牌曝光次数就会增加。

还有今日头条的算法机制，它会根据用户看过、搜索过的关健词或者文章来匹配新闻。

如果你仔细研究你的产品和服务，去分析真正的销售过程，它是分售前、售中和售后的。

售前就是用户到处去查资料，去看评价评测，然后进行决策。你可能要跟一些媒体、评测机构建立一种联系在售前把他们引流到你的平台。售中、售后要有好的机制增加粘性。

京东崛起的很大原因，是运用技术系统和数据对用户进行了精准的管理和营销。

首先，会员体系的分级营销策略。

当年京东创业时，电脑只有电脑专家才会买，普通用户不会买。所以京东最早影响的就是专家，针对这些专家建立了一个营销的方法：

买的越多会员级别越高，会员级别越高买东西的价格就比非会员低，而且它有针对不同会员级别的这种营销机制，我们叫会员体系。

会员的等级分为铁牌会员、铜牌会员、金牌会员、钻石会员、双钻会员，级别越高体验越好。普通用户买电脑的时候就会找这些专家，专家就会推荐这些人到京东去买，而且这些专家会带用户去买，所以专家一般会买到双钻级别。

京东设计了很好的用户体系，针对这些特殊的会员，会有一些双钻专场、钻石专场的特惠活动，他们在买东西的时候会返一些券，通过这个券产生再次购买，同时使他得到好处。

就这样我们通过专家持续的购买，形成一个口碑去传播，最早通过口碑方式让京东积累了第一批用户。

刘强东很厉害的一个地方：他跟京东最早的100个用户全部成为了好朋友。这第一批顾客跟刘强东的感情非常深。

我们真正要去把握客户价值还是要聆听我们的客户，你跟你的客户在一起，你的每一次网站改版也好，营销也好，如果你跟顾客真正去沟通，你就会发现是什么在打动他们，什么才是最核心的东西。

之前京东每年都有一些网友交流会，通过网友交流会能接触到大量的网友，网友的反馈能够促进京东营销和运营各方面的创新，它就是通过反馈来驱动的。这个会员体系是我们在做营销的时候非常重要的一个体系。

其次，巧用优惠券增加客单价和复购率。

京东的优惠券分京券和东券。京券可以直接抵扣钱，东券是买多少减多少。通过这样一个逻辑达到的效果是什么呢？

第一顾客会凑单，买的多也是一次性配送，配送成本一定的情况下我赚的钱就多，所以鼓励多买；第二是买了之后给优惠券，顾客就会记着有优惠券没有用，还会回头来买。

京东有几个核心的词，可以揭示数字营销的背后逻辑：

关键词一： 获客成本

获客成本是京东很在乎的一个数据。很多传统企业永远没搞清楚，为了获得一个客户花了多少钱。

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