本文首先简单分析了瑞幸咖啡的曝光手段，再分析了瑞幸咖啡的常规获客增长手段，最后利用AARRR模型总结了瑞幸咖啡的双十一获客增长方式。
瑞幸咖啡从今年1月份开始试运营至今，已在北京、上海、广州、西安、青岛等全国21座城市布局门店1400多家，发展成国内第二大连锁咖啡品牌。
需注意：这1400多家门店全部采用直营模式。（无加盟店）
瑞幸咖啡的增长裂变，不管从体量还是速度上，都是教科书级别的。
今天，我们就来初步了解瑞幸咖啡整个获客流程，并结合瑞幸咖啡双11的玩法，从瑞幸咖啡的增长运营手段，看看都有哪些我们可以学习、借鉴的地方。
瑞幸咖啡的传播逻辑，初看是非常简单的，广告投放作为首次传播，老带新分享作为二次传播。
但是：在这些简单的逻辑里，每一个转化步骤都是经过优化的，每一个付费金额，背后都隐藏着增长拉新的观念。
01广告投放：瑞幸咖啡的线上广告以微信LBS精准定向为主。
核心渠道：朋友圈广告
优点：看起来像真实朋友发的朋友圈一样
利用腾讯后台的用户标签实现精准投放测试：城市、性别、年龄……
曝光价格：（朋友圈广告，5万元起投，CPC）
核心城市：150元/千次曝光（北京、上海……）
重点城市：100元/千次曝光（成都、西安……）
普通城市：50元/千次曝光
国内使用LBS进行大规模营销的，瑞星咖啡算是开了先河，基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。
这是瑞幸咖啡获客的第一步，传播量级和精准度。
光有量级和精准度，用户找到了，但是用户如果不点开你的广告，这个投放怕就是白做了。
因此，为了提高朋友圈广告的点开率，瑞幸咖啡请了汤唯＆张震作为品牌代言人。
宣传口号是：小蓝杯，谁不爱。
大部分用户在此时，可能会因为明星效应，点开这则朋友圈的广告。
但是，瑞幸咖啡发现，仅有明星助阵是不足够的。
于是，他们邀请WBC冠军 Andrea lattuada 为瑞幸咖啡坐镇，宣传点是WBC冠军为你挑选豆子、为你拼配口味、为你烘焙咖啡，从专业度上，进一步提升瑞幸咖啡的可靠、专业程度。
WBC为世界咖啡师大赛，全称World Barista Championship，世界咖啡师竞赛（WBC）是国际领先水平的咖啡竞技。
曝光这一步，首战告捷。
02那么，如何让用户体验自家的产品呢？
瑞幸咖啡采用了“新用户，免费喝”的策略。
用手机号注册，即可得到一张免费饮品券（全场饮品通用，21-27元）
但是全场外卖起送价格是35元，一杯饮品是达不到外卖起送标准的，这时，用户就需要花费6元运费。（由于第一单饮品免费，相当于6元换一杯饮品，用户会觉得很划算，有购买需求的人会产生付费，而薅羊毛一族则会在此停手）
想免掉运费的人，则有2种选择：
凑单；配一些轻食（面包、蛋糕等）凑单免运费。（增加客单价）
和朋友一起购买。（分享、老带新、利于传播）
这时，用户通过小程序/APP，完成了购买咖啡的初次体验。
那么，如何留存住这些客户，让他们产生二次消费，并成为瑞幸咖啡的忠实用户呢？
答：充值咖啡钱包。
上图，为瑞幸咖啡常态充值优惠。
瑞幸咖啡的价格体系，分3种价格档：21、24、27（元）。
按这个优惠政策，我们分别算一下，充2赠1和充5赠5，单杯咖啡的购买成本：
充2赠1
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是20元、22元、24元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是14元、16元、18元。
充5赠5
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是16.5元、18元、19.5元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是10.5元、12元、13.5元。
按着这个购买成本来算，充的多更划算，拼单更划算。瑞幸咖啡从价格、产品规则上就教育顾客，你要多次购买，你要拉新用户一起多次购买。
除了首次购买，第一杯免费的拉新政策。为了提高用户分享的频次，瑞幸咖啡还做了折扣券，进行辅助拉新。
分享渠道（老带新）：微信好友、微信朋友圈
标题：《这里有20张咖啡券！快来加入[luckin狂欢节]，充1送2》
描述：发现大量咖啡、果汁券
看完常规获客增长手段，我们来看看这次瑞幸咖啡的双11活动。
主题：luckin 狂欢节
活动时间：11月6日-11月12日期间（一周）
活动规则：在【咖啡钱包】中购买任意类型饮品券1张，赠送相同饮品券2张（限冲5张）
使用详情：luckin coffee APP与 luckin coffee小程序均可参与活动
所购买的饮品券全国门店均可使用（饮品券使用有效期3年）
拿限时福利计算：
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是13元、14元、15元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是7元、8元、9元。
双11活动的价格，比平时的买5送5更加优惠。
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