我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道……然后，用户感兴趣了，但是就是没有购买！那么，面对这种情况我们应该如何处理？有没有什么可以学习的营销方法？

做营销推广，从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。

很多情况，我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道……然后，用户感兴趣了，也都觉得挺好。但是，他们最终就是没有下一步行动，没有购买！

问题在哪？

有兴趣有需求不等于会购买。

这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“决策多容易” 、“行动有多简单”、“很多人已经做好了”……没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易，也没有打消他们的购买顾虑。

耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。

而后实验继续，这一次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点小内容：

一个是一张去校医院的地理位置图，另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

然而，就是这两个看上去不痛不痒的内容，让去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。

很显然，这与产品本身（疫苗接种）无关，更多的是地图以及具体的时间让”去校医院注射疫苗”这个行为，看起来更加容易达成，，阻碍更小。

也就是说，消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。

那么，如何解决这个问题，让消费者行动更顺畅呢？

有2个方向可以着手：

如果一件事很容易完成，我们就更倾向于去做；如果这件事比较困难，还要面对各种障碍，就很容易让人放弃。

当消费者对产品有需求有兴趣后，最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。而最关键的问题就是消费成本问题，这个成本不仅仅是金钱成本，还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

我们需要准确识别他们可能要付出的成本，并个个击破打消阻碍，降低他们的消费成本。

绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。

这个时候，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。

比如：

塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”。

打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。

利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力”。

转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。

权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！

找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品，让消费者信任感更强，决策更快。

金杯银杯不如老百姓的口碑。

你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。

老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证，我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

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