最好做好市场调研，因地制宜选择宣传方式！

前段时间给一家奶茶店策划开业活动方案。该店开业第一天是2018年12月18日，周二工作日，人流不比周末多，获客更难，但却利用传单成交了217单，每单平均2杯奶茶。

当天进店的用户有两种：被传单吸引的用户和店门口自然进店的用户。（刚开店没有开外卖平台，等店铺运营稳定后再规划）

当店铺持续有人排队买奶茶的时候，几乎不需要门前安排服务员引导，门口流量自然地就进来了。“排队”是最好的吸引手段，自然进店的用户被奶茶店门口显眼的展架和排队效应成功吸引。

回头总结与反思发现，我们做对了以下三件事儿：

做好市场调研

传单主题聚焦

优化派发话术

可能有些伙伴会问：弄个传单需要做市场调研么？ 把传单设计好了，利益点最大化，视觉冲击最大化，不就能加大传单的接受率吗？

其实不然。传单派发场景中涉及四个主要元素：派单员、传单、用户（接单员）、派发场地。

只有清楚了你的用户是谁，才能知道用户在哪儿，再是解决用户怎么来。做好相关准备工作，跑到奶茶店消费群体集中活动的区域派发传单，能增大传单的曝光，更好的引导用户到店。

下面一一讲讲具体怎么做的。

市场调研分为三部分：用户调研、竞争调研、店铺优劣势分析。

这三部分调研做好了，为开业活动以及后续的店铺运营管理做了很大的铺垫。

1 ）用户调研

用户调研有三大信息：基本信息，核心信息，特殊信息。

基本信息：年龄，性别，社会角色，，社会地位等。

核心信息：用户消费习惯，频率；以及消费的渠道：到店购买，还是外卖平台购买，清楚这些方便店铺做推广。

特殊信息：地理位置，季节对用户消费习惯的影响等信息。

三大信息细分后为八大元素，如下图所示，依所需选取要用的数据信息。

线下的主要流量来源附近一公里以内流量。完成对用户行为的分析后，我们锁定了三个主要消费者：学生、宝妈、白领；制定了三个用户画像。

结合具体的用户画像，缩小派发传单群体的年龄范围。开业当天更有针对性的派发传单，让每一张传单发挥更大的传播作用。

2 ）竞争调研

知己知彼，百战不殆。掌握竞争对手状况，是我们活命的重要保证。我们把周围两公里内的奶茶店铺情况了解了一遍：一公里附近有五家奶茶店，两公里内有大约十几家奶茶店。

接着一一分析他们可能带来的威胁，主关注这几点：成本预估、价位区间、长板产品。

通过对竞争对手的成本预估，以及自身产品成本的核算，更好把握方案的价格区间。由此制定一个不赔钱的方案。（赔钱赚吆喝的买卖不考虑）

服务的这个客户加盟的是一家网红奶茶店，品牌本身有一定传播效应，暂时不需要强调品牌。目前只需要想办法曝光店铺，告诉消费者开业了，欢迎到店品尝。开业方案必须足以吸引用户，引起周边用户的注意。

方案引流产品和传单设计中一个很重要的元素是主推产品，像麦当劳前几天“2019送你第一桶金桶”海报放着一个大大的金桶，让人垂涎三尺，美食图的杀伤力比任何文字都强。

调研竞争对手的长板产品利于在自家店铺选一个差异化且能被大众接受的产品做推广。

3 ）店铺优劣势分析

收集到足够的、真实的、有效的信息可以为店铺运营和营销活动所用，运营者心里对自身在该市场的位置也更有把握。

店铺发展遵循：发展优势、规避劣势。

产品方面，和圈内竞争者相比，我们发现店铺的珍珠奶茶有绝对的优势，珍珠Q弹，奶茶甜度适中，周围的店铺做不到这点。

主推的产品最终定了下来：招牌珍珠奶茶，并且它有个名字叫“网红脏脏茶”。在宣传单的背面将原材料展现出来，“教”用户自己做奶茶。

店铺环境方面，其他店铺是单层，而我们店铺分为两层，有二楼，一楼还有主题房。很明显我们有两个优势，能更合理划分区域。

例如：针对学生，划分一个区域给他们开黑，划分一个安静区域给做作业的学生完成作业后再回家。店铺的主题房这时候发挥了优势，隔着墙面wifi信号及其弱，恰好给爱学习的学生。

……

做调研的目的是为了了解清楚我的客户群体是谁，他们喜欢什么，如何吸引他们到店消费达到排队效果。

通过外卖也好，通过传单派发也好，都只是一种渠道。重点是要了解用户！根据店铺的位置和消费群体，我们最后决定传单来完成这伟大的使命。

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