人们总是在对比中，做出价格决策和选择，这个时候，做出一份好的价格说服力就能让你快速获取客户。笔者向我们证明只需三步就能打造超级价格说服力，具体如文中所示。

在很多情况下，我们面临着一些很头疼的问题：

1. 你花费了很多心血推出了一款设计领先、性能强劲的新产品，但消费者宁可坐等旧版降价，也不愿意花钱购买；

2. 你在一次商务谈判中，解决方案赢得了客户的高度评价，竞争对手半路突然低价杀入，快要到手的合约马上变得岌岌可危；

3. 你跳槽时过五关斩六将，一路绿灯，但在谈薪环节，HR只愿在你原薪资上谈加薪幅度，你期待的高薪眼看就成为了泡影；

如果你面临着或遇到过以上问题，那么你就是本篇文章的目标用户，我们先从一个案例看起。

假设你是一家杂志《花花公主》的忠实用户，该杂志推出了以下3个版本的年度预定活动：

你会预定哪个版本？

等等，印刷版120块一年，App+印刷版套餐也120块一年，如果我没看错的话，白痴都知道选择套餐最划算。但你稍作思考，不对，为啥印刷版和套餐版是一样的价格，不是杂志社白痴，就是自己白痴？难道……？

这确实是英国《经济学人》杂志真实的营销案例，我只不过将杂志名字做了替换。

根据美国杜克大学心理学和行为经济学教授丹.艾瑞里，复制版的《经济学人》订阅试验结果，套餐版的订阅人数是app版的5倍（统计人数100个人）。

这是为什么？在印刷版120块的对比下，本来明明处于价格劣势的套餐版，为啥变得炙手可热。

我们首先来还原一下，正常情况下的花花公主杂志的订阅方式。

这是我们都很熟悉的常规预定活动，一切看起来都非常合理。（我们假定这个活动为B版活动，上个活动为A版活动）

app版：由于通过网络发行，边际成本为零，当然价格最低，59块很合理。

印刷版：纸张、印刷、物流配送都要钱啊，成本在那里摆着，100块也不夸张。

套餐版：定价120块，相比app和印刷版合订，便宜了40块。但这样可以同时销售2个版本，利润能够最大化。

我们的目标是什么？当然是希望所有的用户都订阅套餐版，只有这样才能利润最大化。

可是在当前价格版本下，用户会多大概率购买套餐版呢？如果我们拿正常人群消费心理分析一下。

APP价格超级实惠，内容和印刷版一样，拿着手机在地铁上、沙发上、马桶上、被窝里可以随时看，应该订阅人数最多。

套餐版价格最高，但只有对比较贵的印刷版有购买意向的人，才会同时买印刷版+app版本，否则不会有人购买。

针对此种场景的实验结果也验证了我们的猜想，根据前面丹.艾瑞里试验结果，app版的订阅人数是套餐版的2倍。

这当然不是我们要的结果，我们的目标是为套餐版打造一个具有超级说服力的价格，成为用户不可拒绝的选择。

那么A版订阅活动的套餐版是如何做到B版5倍的呢？

我们将从A到B的变动过程抽丝剥茧，看整个过程发生了什么？

首先我们需要明白一点，在消费心理中有一个基本的价格认知原则，即每个价格后面对应着产品价值。这是我们后面理解价格说服力生效的基础。

这是花花公主B版本预定活动的价格对比图，可以非常清晰的看出套餐版比起APP版和印刷版是毫无价格优势的。

接下来我们对印刷版做一个最关键的调整，将印刷版的价格从100提升到了120，让印刷版充当对比锚点。

在印刷版和套餐版都是120元的情况下，根据前面价格对应价值的基本认知原则，在认知错觉下，套餐中包含的APP价值产生了溢出效应，让我们误认为APP版是免费的，也就是价格为0。

这样独立APP版本的59元和套餐中0元价格的APP版本对比，优势全无，套餐版的价格成为了唯一的优胜者。

整个总结下来，花花公主的操盘手法，包括以下3步。

选定目标价格

为其制造一个对比价格锚

在对比价格锚对比效应下，让目标价格成为优势价格

在这个理论下，同一品牌商的不同产品在价格发生冲突的情况下，都可以通过制造对比锚点，将劣势高价转换为优势价格。

实际上，世界上顶级的品牌商，都会通过操纵和制造对比锚点，将消费者引导到价格更高，利润最大的产品上。

上一篇：这3个点，是一场完整的营销活动需要具备的 下一篇：有些广告表面上卖货，实际上是动物世界

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。