编辑导语：随着直播行业的火热，直播带货也随之兴起并且迅速发展。各行各业，无论是明星、网红、演员还是普通人，都参与到了直播带货的热潮中。在如此激烈的竞争下，直播也变得越来越难打，如何吸引观众、达成目标是一个大难题。本文作者通过复盘直播案例，为我们总结了这6种直播打法。

直播带货的主角们是谁？

李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠……在大家的概念里，达人、网红已经成为了直播带货的标配。但是，在这硝烟弥漫的战局中，有一股强大的势力在迅速崛起——企业直播。

2019年双十一期间，淘宝企业自播场次占比90%，成为绝对主力。2020年天猫618的15个破亿直播间中，企业直播间占据了9席。

企业直播带货大潮已经到来，无论是知名品牌，还是万千中小企业，都通过直播带货跑马圈地，和李佳琦、薇娅等明星达人直播分庭抗礼。

那么，企业带货直播有什么特点？玩法和明星达人直播有何不同？

我们详细拆解棉麻女装领军品牌茵曼、鸭脖第一股煌上煌、国民儿童内容IP“凯叔讲故事”这3个打法经典、成绩亮眼的企业带货直播案例，总结出6个快速提升直播带货转化率的策略。

600家门店齐直播，单店1小时业绩破万。

先来看看茵曼两场重要直播的成绩：4月底，汇美集团董事长、茵曼创始人兼CEO方建华亲临茵曼淘宝直播间。两小时内吸引54万人观看，销售额达到125万元。

广州市66直播节上，茵曼14小时的直播内观看量就接近10万人次，评论数达2.1万，，除了高转化，还为线下门店引流超3000人。

疫情之下，茵曼依靠直播为门店引流，业绩恢复超过85%，在线下店开门率不到10%的情况下，实现了门店销售额140%增长。其中的秘诀，在于以下3点：

直播中最重要的三个字：人、货、场。

人排第一，可见主播对带货的重要性。特别是对于服装、护肤类产品，颜值高的主播似乎成为了标配。而茵曼不走寻常路，在内部培养自己的门店店主、CEO当主播，形成“全员齐带货”的氛围。

1）全国店主齐上阵

2月~3月期间，茵曼动员了全国600家店主全部做直播，遍地开花，迅速把经验复制到全国各地。甚至只要顾客想看衣服，店主都可以直接一对一视频试装。

其中，茵曼商丘梁园区中环广场店直播1小时，销售业绩破万。

茵曼商丘梁园区中环广场店直播

2）霸道总裁，亲自带货

茵曼品牌创始人方建华亲自走入直播间和用户对话，发放清空购物车、大牌口红、百万补贴等“宠粉”福利。许多粉丝纷纷刷弹幕和留言，喊话说“再来一波”。

在没有请大主播的情况下，吸引围观人次近54万，成功交出一份漂亮的成绩表。从群众中来，到群众中去，才更容易占领消费者的心。

作为2008年创立的服饰零售品牌，茵曼早就在淘宝、微信、抖音等平台上打造出了1000万+粉丝的流量池，从公域和私域两个管道为直播进行引流，引爆直播。

在私域中，茵曼的的玩法主要有2点：

1）导购个人号、社群、小程序、公众号4大私域全渠道引流

据汇美时尚集团（茵曼）副总裁曲晶介绍：在开设门店之初，茵曼就意识到了微信公众号/个人号可以有效地融合在线下生态之中，积极地添加用户微信，很早就建立了私域流量池的雏形。

私域用户对门店和品牌信任感更强，虽然人数不多，但转化率、客单价、消费意愿远高于公域平台的普通用户。茵曼通过600家店主的私人朋友圈、社群进行营销，每天推出特定的商品，对直播进行引流。

直播中，一边直播一边输出视频素材，把这些视频素材在朋友圈和社群里传播，吸引更多粉丝到直播间观看直播或直接到店体验。

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