编辑导语：以前经常见到上门推销，路边发传单填表推销等，但是这种方式并不被大家喜欢；人们更相信自己找到的和喜欢的，所以如果要做到让客户找到你的产品，就要有一个好口碑；国外有一家SaaS公司，是数字营销领域的独角兽企业，本文作者做了详细的介绍，我们一起来看一下。

现代人都越来越讨厌推销式营销，大家喜欢自己搜索找信息，或者跟KOL、网友、朋友在社交媒体上讨论，主动去寻找自己需要和喜欢的。

作为企业，想要让自己的产品、服务被目标客户知道，就必须在内容、呈现形式上下功夫；吸引关注，产生好感，最后成单，并形成口碑传播。

这种吸引用户主动购买的营销方式被称为inbound marketing“集客式营销”。

这个概念来自美国的一家SaaS公司，这家公司不但在纽交所上了市，最新市值（截止2020年8月30日）还超过了130亿美金，是数字营销领域的独角兽企业。

这家公司便是今天跟大家聊的HubSpot（中文名？好像没有，目前还没有中文版）。

2006年，HubSpot在麻省理工大学成立时美国的SaaS市场已经开始疯狂，跟中国当前的状况差不多；salesforce已经成功上市，大家对软件创新兴奋不已。

HubSpot初创期的定位是一站式内容营销工具，面对中小企业。

公司成立后的第一年的业绩是25.5万美金，折合人民币也就178万；成绩不太亮眼，大部分国内的SaaS公司第一年也能做到。

到了2010年，营收达到1560万美金。

2014年，1.15亿美金，成功登陆纽交所；从此每年保持接近60%的增长，近几年增长稍微放缓。

2019年全年营收达到6.74亿美金，相比2018还是增长了32%。

这个辉煌成绩的背后，也有过很多年的“落寞”时光。

当时他们的客户留存率（customer retention)只有65%，利润留存率（revenue rentention) 70%（跟现在很多企业的状况差不多啊，好也好不到哪去）。

但是没多久，就发生了变化。

注：CAC（Customer Acquisition Cost）是用户获取成本，即你花多少钱获取了一个新用户；LTV（Life Time Value）是获取的用户能够为公司带来的总价值。

客户留存率从65%提升到82%，利润留存率竟然直接飙升到100%，获客成本有略微的提升，但LTV有了翻倍的增长，投资回报率达到了5；也就是说花1块钱获取的客户，最后贡献了5块的收益，这太厉害了吧。

HubSpot是如何创造奇迹的？

创始人Brian Halligan在Medium上发表了博文，回忆了这段“血泪史“，并用4S曲线来描述从初创到规模扩张的历程。

4S曲线的横轴是时间，竖轴是收入增长。

1、2、3、4代表四个发展阶段，分别有需要面对和解决的问题：

产品与市场匹配（ PMF，Product Market Fit)，能否做出一款产品，有人愿意买单？也就是这盘生意能不能挣钱？

回报（Return），能不能投入1块钱，至少收回3块的收益？

扩张（Scale)，投一大笔钱x，能不能还是有至少3x的收益？

市场饱和（Saturated)，潜在客户已经接近枯竭，市场充分竞争或被全新产品或服务颠覆下，这么做？

这4个阶段都需要不同的打法，解决完全不同的问题。

从阶段1来说，无论是哪家SaaS公司，产品研发、测试都需要大量的时间与成本，HubSpot在第一阶段花了1年的时间勉强过关；但是在阶段2上徘徊了6年，接着又在3上耽搁了2年，最后在4阶段反而比较顺利，直奔IPO。

起初，HubSpot的目标客户是小微企业，典型客户的画像是：公司员工人数不超过10人，并且没有全职市场Marketing职位的企业。

后来发现这类客户做起来吃力不讨好，，行业复杂，各个公司的需求千差万别，市场教育难度很大；从ROI来看，每投入一块在客户身上，能拿回来的最多两块五，而且投入产出还在逐年下降。

这样的情况自然是无法扩大销售团队，加大研发和营销投入（根据当时的测算，大规模扩张需要LTV/CAC大于等于3）。

一直到了2012年，HubSpot推翻了原来的市场定位，按照客户价值分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管。

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