编辑导语：今年上半年因为疫情的原因，教育机构纷纷转战线上培训，营销方式也多为朋友圈推广、拼团、低价课等模式；本文是作者团队的一份暑假招生转化的分享，关于影响机构招生转化的因素拆解，我们一起来看一下。

招生和运营，真金和白银。—— Chris

梳理2020年5-9月的工作手稿后，整理近1万字，希望从有效招生方法中完整提取底层逻辑分享给各位教育朋友：「影响机构招生转化因素拆解」

全文回答一个问题：为什么暑假招生做的好？

疫情的缘故，春季班无法线下上课，头部机构把精力集中在招生工作上，暑假招生的抢人大战提前到今年的3月开打；巨头们用0元班、99元班、转发集赞等免费课/低价课引流，囤积流量转化正价班的策略，轮番轰炸后，家长比刚入行的小白同事更懂招生玩法，中小机构招生难度“更上一层楼”。

在如此猛烈的攻势下，我们的团队交出漂亮的暑招答卷：新招416人，740科；秋季班续费直接受益：91.12%续费率。

总结暑假招生，18字招生宝典：

梳理将近300张工作手稿后，拆解招生全链路，整理「影响机构招生转化因素-拆解招生全链路，细分影响招生的6大板块、19个因素」

文章共6个部分，对应上图的顺序，按照【是什么】【为什么】【怎么样】的逻辑拆解。

【是什么】制定合理可实现的招生目标和计划，指导全年招生的方向。

【为什么】招生目标，本质：今年招多少学生可以盈利？招生计划，本质：今年如何招到那么多学生？。

教培机构是商业组织，盈利是运营的基础，情怀也需要盈利来支撑；机构负责人不回答这两个问题就“招生”，那可谓是“无头苍蝇-乱撞”。

【怎么样】制定目标和计划，回答的是“我今年要赚多少钱和我如何赚到这笔钱？”

制定目标，遵循的原则包括：明确性、衡量性、可完成性、实际性、时限性。

依据下方公式，制定校区目标，回答“我今年要赚多少钱？”

【收入=学员数x学员费用】绝大多数的校区盈利方式单一，收入就是学费；有小部分校区，通过售卖教具、分租课室等方式也有一部分收入，这里就不把除学费以外的收入纳入讨论，特殊情况的校长自己把这些收入计算进去即可。

【学员数=单个教室可容纳学员x课室数量/可上课老师x开课时段数】按照课室数量计算，如果我的校区一间课室可以容纳10个学生，有5间课室，一个时段可以容纳50个学生，四个时段可以容纳200个学生；另外一种情况是教师数量比课室数量少，只有3个老师，有5间课室也只能开3个班；所以，特殊情况的校长，按照实际情况进行计算即可。

【场地费用=（单月场地租金+单月管理费+单月水电费）x学习周期】学习周期，是一个学员交了这些学费，要在这里学多久？教培行业的收费是预收款，一次收费要服务一整个学习周期；比如春季班上4个月，那么我的场地费用，就要算4个月的。

【市场费用=营销采购费用+各类提成】我习惯把提成算在市场费用中（有些校长应该是算在人力成本中），我理解的是招一个学生所需要付出的成本。

基于以上公式，可以把校区今年的招生目标定下来。

除此以外，招生目标的设定亦是一门艺术。

招生目标的设置遵循两个原则：

合理可实现；

合理可突破；

每次招生，我会分别制定两个目标，称为1档和2档：

1档是必须实现；

2档是可能实现。

1档目标是400人，600科次；2档目标制定，以1档为基础，要和1档拉开一定的差距，递增百分点。

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