编辑导语：近年来，关于增长的概念层出不穷，增长黑客也成为了产品经理众多岗位中的新宠。不过，增长并非易事，这是一个不断发现的过程，要在不确定的世界里不断成长，敢于切割，直至找到核心的策略，建立某种确定性，然后不断重复，如滚雪球般越滚越大。本篇文章中，作者就从风控的角度，审视在线教育行业增长黑客自传播模型。

相信每个运营人员，尤其是负责用户增长的运营人员几乎都听说过“增长黑客”。

近年来，增长黑客的思维模式在运营圈中逐渐被炒热。

“增长黑客”代表着一种数据化运营的逻辑，通过细分业务流程逻辑点，在每个流程点利用数据化思维提高转化效率，在有限的运营推广成本下尽可能提升用户传播的效率。

在各个招聘平台上面简单搜索一下现在国内招聘增长黑客的公司，会发现教育行业居多。绝大多数人第一反应肯定是疑惑的，为什么在线教育行业需要这么多增长黑客呢？

其实原因很好解释，增长黑客的目标就是低成本、高效率的精准营销，根据在线教育行业的公开数据，基本上各类型公司的获客成本都在4位数，少数公司获客成本在三位数。

加上在线教育行业产品单价较高，且相对别的行业加入了电话和社群直销的环节，受前端销售影响，部分前端数据的采集和数据溯源流通在复杂的业务场景下更难以追踪。

高成本和流程的复杂，用户群体的特征明显，让增长黑客在教育行业中更能发挥自己以数据为依托，在有限成本条件下提高拉新率的能力。

在增长运营中，“病毒式增长曲线”占据了重要的地位，而“病毒式增长曲线”可以理解为用户的自传播曲线。

俗话说的好，物以类聚人以群分，这个经验理论在互联网行业同样适用。

数学领域有个著名猜想叫六度空间理论，即最多通过6个人你就能认识一个陌生人，现在的互联网运营从业人员也在通过类似六度空间理论的做法实现拉新效率的提升转化。

在猜想中认识一个陌生人传递信息需要通过6个人，而在现如今的互联网环境下，同类型用户聚集度相对更高，针对某一群体所定制的信息能够更轻易的触及目标用户群，信息传递效率的提高除了客观环境变化，还来自于对不同细分用户类型的运营手段的变化。

2020年初突如其来的疫情对经济环境造成了巨大的冲击，但现实社交空间的减小让互联网信息传递显得更加重要，自传播这种聚群式的信息传递方法也被众多企业重视起来。

运营的推广拉新方式有18种之多，而在18种运营推广方式中涉及转介绍或者自传播的的仅仅只有社群运营一种，也是唯一一种由用户分享而实现拉新方式。

转介绍或者说自传播，在传播数量上可能和广告类渠道投放没法相提并论，但在效率上和用户质量上却要远远高于其他渠道。

任何行业都有“28定律”，互联网也一样，像笔者之前接触过的一些在线教育行业的客户，从他们的反馈来说，几乎每次运营活动下只有5%-15%的新注册用户会购买高价的课程，大约30%-40%的注册用户会购买低价的拼团课。

而剩下50%左右的新用户几乎都是对活动中提供的实物奖品和体验课感兴趣的低价值用户。

对于公司的运营部门来说，精心设计的活动带来的高价值、有转化能力的新用户数量却不多，倒是引来了很多实际需求不明确的低价值用户，甚至有部分黑灰产（嗯……虽然说是工作上说是抵制黑灰产，但我还是实打实的薅了不少教育机构的羊毛）。

相信运营人员如果混迹在不同的社群中，会经常发现以下这类情况：

由于在拉新活动最初没有很好的对潜在用户进行分析归类，很容易导致大量非目标用户参与活动，增加了运营成本。

而增长黑客的关注点就是在那20%的高价值用户群体能否带来更多的高价值用户群体，从而实现产品在用户社群中的自传播。

病毒获客曲线和渠道获客曲线图

病毒式增长模型本身来源于医学的概念，可以拿今年约翰霍普金斯大学为新冠疫情做的统计数据图举个例子：

从右下角的趋势图和我们的病毒式增长模型对比可以看出，两者是极为相似的。

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