编辑导语：营销的本质就是迎合消费者的心理需求。本文作者通过介绍AIDTAS营销心理模型，分析如何更好的洞察消费者心理，实现精细化的转化，提升品牌价值。一起来学习一下。

经济的发展造成的消费导向变化，具体表现为“以消费为目的”到“通过消费过更好的生活”。影响用户线上转化的维度看似很多。仔细的研究发现完全有规律可循。本文针对线上消费决策，以家庭服务产品举例，结合营销心理学，从洞察用户心理到回归使用场景，挖掘影响用户转化的关键决策因子，从而有效的提升用户转化率。

消费行为：消费行为是指消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面心理的与现实表现的总和。

消费决策：家庭或个人有关消费活动所作出的最后选择和决定。消费决策受到内在动力和外在动力共同影响。

决策的外在动力：产品功能。满足功能需求和实际使用价值。决策的内在动力：消费者心理。从物质匮乏的时代到选择过剩，除了最基本的功能需求外，研究也表明了消费者更看重情感层面的价值。

线上产品消费和线下购物归根结底都是通过建立外在和内在动力对用户展开说服和营销，具体可以分为两方面，对用户的：

行为的引导

心理的洞察

那接下从这两个方面进行详细介绍：

根据行为设计领域经典模型：福格行为模型，可以看出，任何一个行为的发生，都离不开三要素：动机、能力和触发器。动机越强，转化的可能性越大。当用户有足够的动机，并且具备能力，最后给予合适的触发。一个行为才能发生。假设把动机作为定量，那么用户行为的发生成本越高，路径越长，转化的阻碍越大。

更短的链路=更高效的转化

俗语说“夜长梦多”， 牢牢抓住消费者的每一步心理活动，减少消费者思考的时间，直接让他行动起来是一种高效的手段。我们要考虑如何省去中间的步骤，加速消费者的购买决策。

在关键流程的节点上，做相应的设计改造

用户核心的问题：一是对服务内容的期待（内容不清晰，什么样的服务能给我提供什么价值）；二是对信息填写的厌恶（信息填写意愿不高，内容较多，阻碍心理）；三是对被骚扰的担忧（害怕打扰，担心损失）；四是对是否靠谱存在质疑（没有看到相关的保障）。

所以我们要考虑，什么利益诱导更具有吸引力，怎么减轻用户填写信息的厌恶，如何简化填写的流程，最后就是如何消除用户的担忧。

结合福格行为模型，针对以上问题，对核心路径的关键节点进行改造：

在入口处，对模糊型服务诉求的用户进行决策信息的标签外露，如：钟点工，在调研用户的时候也发现，很多用户不清楚钟点工的服务范围，以为钟点工只=保洁，那么对于这种情况，在入口透传上需要给用户明确内容，加上“做饭+保洁”这样的标签，精准命中用户诉求，增强用户对服务的理解。

将细分用户场景中高频搜索词进行入口曝光，也是命中用户，增强动机的有效方式。

具体分为两步：缩减填写项，后置填写流程。有效的缩短用户做决策的时间成本和难度成本。让用户先提交线索，再补充和优化需求。

优化按钮文案并增加图形示意，增加辅助文案。给予用户正向的引导，使触发器能与目标建立有效联系。

更短的链路如何保证更精细化的转化？如何保证线索转化的质量？

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