编辑导语：本文从案例营销角度出发，讲述了To B案例营销的三大原理、案例的五大价值及多种用法。相信这些案例营销方面的实战经验与方法，一定会对你有所启发。一起来看看吧。

案例营销是To B企业经常遇到的一个很实在的课题，也是我经常思考和长期实践的领域，这些年来陆续为腾讯安全、腾讯云、微信支付、高灯科技、平安知鸟、平安智慧城市、明源云、普洛斯供应链等优秀企业做过非常多的案例营销，今天分享一些我在案例营销方面的实战经验方法。

深入到“原理级思考”，从企业经营的层面来分析，To B业务的稳健增长就是“近悦远来”。

近悦远来出自《论语》，“近者悦，远者来。”

让我们周围这一圈人都满意了，由于圆圈都是一圈大过一圈的，我近处的这圈不断地变大，然后再往外扩一圈。如此发展，增长速度会越来越快。如同“增长雪球”，雪球每滚一圈都会大一圈。

简单来说，就是把手里的客户服务好，做出成功案例，把案例包装做好，通过老客户案例内容、老客户口碑证言、老客户帮忙参加线上线下活动现身说法打动新客户，从而实现新客户“滚雪球”式的增长。

而且，越是重视公司品牌的领导人，越会重视客户的服务与口碑，而服务好客户带来好的口碑，以及好的案例积累，就能增加品牌资产，形成正向循环。

To B业务决策链长、客单价高、客户数量相对To C大众更少、产品相对复杂，客户合作的关键就是信任和合作预期。恰好，案例，尤其是同行业的成功案例，能够大大提升客户的信任，并且能够看到合作预期效果参考。

从客户购买决策层面来分析，案例是客户购买决策阶段最重要的参考内容。

其实这也很好理解，以我个人经验来看，客户洽谈合作的时候，不论你方法策略、解决方案讲的多好，最后客户总会问两个问题：

贵司是否有我们这个行业的服务经验？

贵司是否有成功案例，最好是同行业的案例？

如果没有，一般是不敢合作的，因为他担心你不懂这个行业，除非你售卖的只是一个简单的通用工具。

To B企业，换供应商往往是一件很麻烦的事情，所以都想减少试错成本，同行业服务经验和成功案例是最好的信任背书。

从这三大原理出发，我们能得出案例的五大价值和多种用法。

大客户案例是一个最有利的品牌背书，在购买决策阶段，客户肯定是看公司介绍，看公司官网的。

在公司介绍PPT、公司官网、公众号里集中展现客户案例，是案例最为常见的用法。

比如像我们服务的平安知鸟，系列案例会在官网和公众号持续发布。

现在还有一种比较流行的是做成小程序微官网。这里截图的是腾讯云的小程序，连接在腾讯云公众号菜单栏里，相应的案例会分行业整理好。

移动端微官网也可以嵌入到电子名片里，成为公司全员销售的利器。这里我也截了一个图，是上次跟金蝶交流时，发现金蝶的电子名片做的挺好，如果公司规模成千上万人，电子名片的全员销售价值非常大。

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