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谈谈华杉对定位理解的5个误区

    编辑导语:前几天,华与华董事长华杉围绕《定位》这本书,提出了对定位理论的5个质疑点。然而,本文作者却不同意这5个观点,并逐一进行了反驳分析,你认同哪个观点呢?一起来看一下吧。

    谈谈华杉对定位理解的5个误区

    自定位理论进入中国以来,在商业界产生了巨大的影响力。因此,越来越多营销界的人士开始研究定位。但是“本位思考”下,容易产生一些认知的偏差。在认知中1%的偏差,到市场上可能会被放大n倍,所以认知上千万不要出现偏差。

    前几天,华与华董事长华杉在直播间分享了对定位理论的看法。他围绕着《定位》这本书,对定位理论提出了5个质疑观点:

    定位理论不如USP

    第一思维完全错误

    同质化时代永远不会到来

    竞争导向完全错误

    “在心智中占据一个词汇”很容易被模仿

    作为定位理论的拥簇者及长期的实践者,从我们的专业角度来看,这几个质疑说明了华老师对定位理论的理解存在着极大的误区。5月5日,就华老师对定位理解的上述5个偏差进行直播纠正,以下是直播内容。

    纠正第一错:定位理论不如USP

    如果你是从事同行、广告业、咨询业、品牌类、或是销售类,都会听说一个概念叫做独特销售主张,就是USP。

    我们先溯源什么是USP、什么是定位理论,再做比较,看一看在每个时代 USP发挥什么作用,为什么说到目前为止它的实践成效是大大的降低。当然在某一些竞争缓和不是很激烈的时代,可能USP还会有它的作用存在。

    USP这个理论是20世纪50年代由美国人罗斯·瑞夫斯提出来的,它主要的核心的观点是向消费者陈述产品的独特卖点。

    定位理论是20世纪70年代由美国人艾·里斯先生和杰克·特劳特先生共同提出来的。它的主张是品牌要在消费者心智中建立差异化。

    两个理论有没有共同之处?其实是有的。两个理论都讲究了一个点,叫做独特性。

    独特销售主张:每一个产品都有一个独特的卖点。

    定位理论:品牌在消费者心智中建立差异化。

    什么是差异化?其实也是独特性。

    两者的不同之处在于, USP理论强调的是产品的独特性,但是定位理论强调的是认知的独特性。

    就商业而言,能够影响人们选择企业产品的,是有价值的方法。接下来,我们根据“影响决策”把该问题进一步剖析,来论证一下到底是产品的独特性影响了顾客的选择,还是认知的独特性影响了顾客的选择。

    归根结底,哪一个理论更有影响力和成效,要看谁更影响了顾客最终的决策。

    我们来看一个事实。在上个世纪,土耳其有一个国王叫做凯末尔,他非常希望土耳其的女性抛弃面纱——因为土耳其的人喜欢戴面纱——使得土耳其这个国家有现代感。

    但是简单的“禁止佩戴面纱”这个指令遭受了当地女性的强烈抵制和反抗。因为戴面纱是土耳其长久以来形成的传统观念,他改变不了。

    但是,有一天他反其道而行,规定妓女必须佩戴面纱。指令一发出之后,这个问题迅速得到了解决,很多女性放弃了面纱。为什么他在强制要求女性放弃面纱的时候,女性不去执行,当他说妓女必须戴面纱的时候,反而很多女性不戴面纱了?

    大家想一想这背后的原因是什么?是土耳其的女性对戴面纱这个行为的认知发生了改变。以前戴面纱,大家会认为是一个传统的正宗土耳其人,但是现在戴面纱你就是个妓女。

    所以说,认知改变导致了行为的改变。

    再看一个著名的可乐实验:在可乐拆掉标签之后,有51%的人认为百事可乐更好,有44%的消费者认为可口可乐更好,剩余百分比是其他的可乐。当贴上标签之后,让同样的消费者再测一次,喜欢可口可乐的人变成了65%,而喜欢百事可乐的人只有23%——发生了一个逆转,这其中的原因是什么呢?

    是认知变了,因为贴上标签和不贴标签影响了顾客的认知,认知改变了消费者对产品的评价。

    再看一个研究,研究是这么说的:人们的大脑有快和慢两种决策方式,这句话出自2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼。

    他说人的大脑有快思考和慢思考,人们常用的是无意识的快思考,它依赖的是情感、记忆、经验和认知,从而快速作出判断。

    卡尼曼也认为认知会决定人们的决策。

    以上三个案例充分说明,对一件事或者一个品牌的认知影响了人们的行为和决策。这个论证是足够坚实的。

    我们再看看产品影响选择是不是成立,一个产品的独特卖点是否能影响人的选择决策?

    如果一个产品它有独特的卖点,要被消费者选择,我觉得它应该满足两个前提:

    第一个前提,选择该产品的消费者,他对比了所有的产品。

    如果说他没有对比所有的产品,这第一个前提就不成立。因为如果没有对比所有的产品,我就无法来验证你这个产品是否有独特的卖点。

    第二个前提,消费者是专家,能辨别你独特的卖点。

    这是两个最重要的前提。

    比如说我买一款牙膏,你说你的牙膏有什么独特的卖点。

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