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国美电器通过“服务提速+营销迭代”的线上线下深度融合可以翻身吗?

    编辑导语:近年来,实体店的经济的没落,让很多以线下实体店经营为主的品牌都陷入了沉思。京东电器的布局,使得国美电器有了翻身的冲劲。作者对国美电器的营销服务进行分析,服务提速+价格战,能否让国美电器重燃希望,我们一起来看看。

    国美电器通过“服务提速+营销迭代”的线上线下深度融合可以翻身吗?

    近期据Tech星球报道,据内部人员透露,目前国美的总部裁员40%,7个子公司中,国美零售、真快乐APP、打扮家都有不同程度的裁员。

    周末的时候在外闲逛,逛到了一个国美电器门店,闲来无事进去转了转,挺尴尬的偌大的一个店在周末居然顾客比导购还少,明显能感觉到线下实体店的没落,曾经年少时的英雄如今竟沦落到如此境地,国美这个响亮的名字,真的就要如此没落下去了吗?一点翻身的机会没有了吗?

    京东电器作为京东旗下践行实体经济重要业务板块,京东电器自营大店正在不断深耕线下门店网络建设,特别是在2022年第一季度,南京、合肥、衡阳、南通、太仓、宁波等城市的京东电器城市旗舰店连续开业。

    竞争对手布局线下业务的动作充分说明国美电器依托庞大的线下门店资源还是拥有翻身机会的。

    一、那么国美最大的优势是什么?

    分布在全国主要城市的上千家线下门店资源

    三十多年积累的庞大客户资源

    基于多年工作经验来看个人觉得这两个优势是最核心的,毕竟目前还没看到国美电器的互联网系统有多强大,后面也会涉及基于互联网端的系统规划。

    优势资源还在自己的手里,但是该如何将优势变为翻身的机会呢?翻身离不开客户对你的青睐和认可,所以需要分析国美电器目标客户的特点。

    1. 国美电器用户场景分析

    国美电器通过“服务提速+营销迭代”的线上线下深度融合可以翻身吗?

    以上是基于电器数码类用户场景分析的特点,比较宽泛,如果再细化需要版面恐扩大几倍之多,因此就不做详尽展开,不过有几个特殊的点需要展开说明:

    1. 筹备婚礼的准新人:婚姻是人生大事,所有新人都喜欢有品质的生活因此对婚礼后生活使用的商品品质要求比较高,品质高就涵盖了知名品牌和较高的价格,筹备婚礼本身就是一场资本消费的“盛宴”,年轻人可能对价格敏感度不高,但是往往置办这些的还有年轻人的父母中老年消费者,这些人虽然不用但对决策确有很高的话语权,而某些年轻人因为忙将这些采购交给父母也是非常常见的,所以透过准新人如何让这批人拥有极高话语权的人买单成为关键,让这批人买单需要提供高品质和相对实惠价格的产品才能真正打动这批消费者。

    2. 年轻化的消费群体:年轻人的性格特点:“我想要的现在就要”这句是2016年腾讯某款产品的Slogan,但却道出了时下年轻人的性格特点,所以企业在面对年轻人时需要在针对这些性格方面下足功夫,快递时效性也是年轻人关注的核心点之一。

    3. 消费者和使用者非同类人群:在前面简单介绍了下准新人有些是由父母置办婚礼/婚房电器,其实还有很多都是消费者和使用者并非一类人,比如年轻人为父母消费,父母为子女(18岁以下)消费等等,所以在针对这类人群时需要双向考虑,既考虑消费方性格特点也需要考虑使用方性格特点,做到让消费者和使用者双重满意。

    目标客户分析完了,下面需要分析为什么短短十几年国美电器就从神坛跌落呢?先剔除某些因素单从市场方向分析,目前在电器消费方面京东无疑是发展最快的,那么京东有什么秘籍吗?三个秘籍:服务,价格和营销。

    服务:京东自建物流烧了大把的钞票换来的是高质量的服务。

    价格:电子商务天然优势构建的无实体店成本的低价惠顾消费者。

    营销:烧钱做活动和精细化的数字营销体系(京东的用户画像更精准)。

    二、国美电器在服务、价格和营销三个方面该如何翻身突围呢? 1. 服务突围,提升服务速度,降低运营成本

    提升服务速度,降低服务成本,这应该是个伪命题,毕竟京东烧了大把的钞票才换来如今的服务质量,国美该如何操作呢?其实目前国美电器已经可以做到3-5公里范围内2小时中小件送到家,那为什么不能再扩大范围呢?成本成为一道难以逾越的鸿沟。真的越不过去吗?

    提升服务速度和质量,降低运营成本计划:

    国美电器通过“服务提速+营销迭代”的线上线下深度融合可以翻身吗?

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