编辑导语：To B产品的产品特征和交易流程往往很复杂，因此给To B产品做品牌就像帮钢铁直男找女朋友一样。本篇文章中作者围绕To B产品展开了一系列的讲述，感兴趣的小伙伴们一起来看看吧，希望对你有所帮助。

客户是产品要找的“女朋友”，To B产品就像钢铁直男：不善表达和实用主义品牌的作用是降低产品和市场沟通成本，这点对于To C产品是不用讨论的共识，因为To C的品牌已经熟练的像一个女朋友还没开口，就已经帮她列好了今天一整天的行程外加下次出门10个备选方案的“大暖男”。

但是To B产品由于产品特征和交易流程复杂，导致“品牌化的价值”经常被单独拿出来讨论。

关于要不要做品牌，从事To B业务的同学要举手发言了：“To B做品牌是肉包子打狗带不回来钱，，我们的客户都是算的明明白白后才下单的，把钱花在销售或者打磨产品技术能力可以更直接给业务带来营收，所以不建议做品牌”。

刚才发言那位同学说的当然也正确，曾经得到过很多成功案例的证明，但在目前市场环境下品牌化将让产品有更多的机会。

标题说的“钢铁直男找女朋友”，客户是产品的要找的“女朋友”，和女朋友牵手成功意味着完成下单转换，把To B产品比喻成钢铁直男是因为他们的特点：不善表达和实用主义

品牌存在的意义是帮铁子们在复杂的市场环境中更好的表达自己，让客户们更高效的看到他们究竟有多优秀。

为什么说现在不做品牌会吃亏？To B品牌化价值在哪？

近些年C端流量见顶、产业数字化改革大潮、疫情的洗礼和加速，让To B生意有了更多的可能性，To B公司如雨后春笋，带了更多竞争的同时也催生了更成熟品牌化运营方式。

* 截止到2021.Q3国内To B领域投融资概况 来源：IT桔子

比如飞书、MasterGo、火山引擎、酷家乐、阿里妈妈等To B产品的品牌动作非常活跃，在To B生意里品牌化逐渐成为攻城略地的重要战术。

提到品牌刚才的那位同学又要发言了：“品牌就是过度包装，把60分产品吹成90分”，这绝对是对品牌最大的误解了。

在品牌营销圈常说的一句话：“杀死一个坏产品最好的办法就是打一个好广告”，品牌≠过度包装，也不是用欺骗客户的方式达成目标，而是建造客户和产品之间的沟通桥梁。

我们会对接触到的每个事物设置一个信用银行，遇到满意的行为会“存钱”，遇到讨厌的行为会“取钱”，取多了银行就会破产。

打造品牌就是在打造产品信用银行，如果长期投资这个银行就会带来指数型的复利。

复利表现在：

信息效率

风险控制

溢价/形象价值

* 资料来源：《B2B品牌管理》——菲利普·科特勒

（1）信息效率

任何一个产品都没办法通过扩大销售人员，将产品信息一对一的触达给所有客户，所以才必须将产品价值浓缩进品牌与客户进行沟通。如果你的产品品牌足够有影响力，像下图所示：

* 英特尔/阿里妈妈/IBM/甲骨文在微博和Twitter上的粉丝数

当你在社交媒体上拥有几十万或上百万的粉丝，说明你的产品很有活力，并且你可以很容易将产品一言一行告诉给客户，客户也很容易去收集和获取行业信息动态。

英特尔在微博的视频累计播放次数3.9亿，发一条微博的传播效果比很多公司开一场大型发布会都要好。

品牌化会帮助产品大幅提升和客户沟通的效率。

（2）风险控制

如果你的老板不设置预算，安排你去采购100台电脑，你会去中关村电脑城攒一批还是直接下单MacBook？

毫无疑问，你会选择MacBook，因为电脑在使用过程中出现质量问题，这个锅不用你来背，因为你已经买到了世界上最好的电脑。

选择有品牌影响力的产品可以大幅减少做出错误决策的风险。

（3）溢价/形象价值

关于溢价：当你的品牌影响力是行业第一，意味着你享有这个行业的定价权。

关于形象价值：企业的办场所选择望京SOHO和选择郊区的地下室会对员工和客户产生两种完全不同感受，通常情况下人们会觉得企业办公室环境和公司的经营状况呈正相关，这就是To B品牌为客户带来形象价值。

客户通过选择某个品牌，不仅向员工，也向外界展现了自身企业形象。

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