编辑导语：如今，越来越多的品牌开始投入到直播电商中，搭建属于自己的图案都，而淘抖快各大平台亦是如此，鼓励大家开启店播。那么该如何做好企业店播？本文总结了一份精简指南，供你参考。

自2019年来，越来越多品牌开始搭建自己的直播团队，直播电商赛道，品牌参与度逐年提升。

纵观淘抖快，鼓励店播亦是各平台的共同趋势。

2020双11至21年5月半年间，淘宝新品牌开播率从71.9%提升至90%，618期间淘宝商家几乎全员开播。整体来看，淘宝店播已占直播总GMV的70%，店播贡献了近9成的直播场次。

2020年1月至11月，抖音电商新增开店商家增长17.3倍，抖音达人带货榜TOP100中，品牌自播账号GMV占比为14%

截止2020年116购物狂欢节全年直营品牌的入驻数量超过200家，品牌的GMV增长超过1000%。快手电商亦推出了诸多福利，鼓励品牌在快手上建立自有主阵地。

长期以来，“限时促销”、“价格杀手”似乎是直播电商甩不掉的标签。明星主播超低折扣的背后，其实是高昂的坑位费和品牌折扣让利。跟风入局的品牌们慢慢发现，直播爆量确实快，但是真的太贵了。由于头部主播的稀缺与强势，品牌的议价能力弱，导致达人直播实际ROI并不理想。对品牌来说，不赚钱的买卖，注定不会长久。

来源：36氪，长江证券研究所

除此以外，早期直播电商行业竞争激烈，品牌自身直播运营能力难以跟上快速更迭的市场变化，出于风险考虑，大部分品牌选择将直播业务外包出去。如今，直播市场格局已渐渐明朗，产业链渐完善、主播和运营人才持续涌现，品牌搭建官方直播间，似成为风险更可控、性价比更高的决定。

企业店播常态化，是未来品牌营销趋势。

但在内容生态极度繁荣、消费注意力逐渐分散，，品牌应如何搭建一个“吸睛”的直播间呢？

TOP君认为，一个高质量的直播间离不开3个关键词：货品、内容、运营。

货品是企业电商综合能力的展现，选品对电商人的硬实力和软实力均有要求。

直播电商早期疯长——监管宽松、价格战不休，假冒伪劣商品、虚假宣传、违规举报现象屡见不鲜。只想着赚快钱、选品原则模糊的商家，逐渐隐退，留下的商家们，低调地打造极致供应链，在维持利润前提下最大化地让利消费者。

直播间要想稳定盈利，货品组合策略也很关键。品牌要争做时尚弄潮儿，洞察最新的用户情绪与消费趋势，让消费者在直播间一见倾心。同时，在货品sku设置上有整体意识，把控引流款与利润款比例和上架节奏，使直播间既有“噱头”又有“赚头”。

惊喜的内容设计，可以表达品牌的真诚与巧思。

主播是用户“远方的朋友”，一样有血有肉。直播的某种真实性和随机性，才是这种媒介的独特之处。完美，绝对不是一个好主播的人设。所谓人设，是记忆点，是情绪，是瑕疵。别低估消费者，消费者远比你想象的要聪明和包容。

在具体的内容和话术上，除了常见的产品试用演示、福利引导/限时秒杀、红人明星代言外，TOP君观察到在抖音和快手，不少品牌正积极地探索直播新形式，如现场观众连麦，制造“隔空对话”的戏剧感、就热点话题发表观点，借势输出品牌价值等。

除此以外，随着技术水平越来越高，运用技术创新提升直播间的视听效果，制造更愉悦、活泼的交互体验。当5G、AR/VR、元宇宙发展成熟至商业化程度，未来直播的形式也将进一步推演，以品牌虚拟商店为主的“云逛街、云购物”指日可待。

如果是「货品」和「内容」和拼的是品牌“台前”的功夫，那么「运营」则反映了品牌“幕后”的功力。

TOP君认为，运营好一个直播间，有三大技能需修炼。

第一个层面，商业引流。很多品牌漂亮的单场GMV的背后，是“”的综合ROI。原因是啥？直播的热度是广告烧起来的，太贵了。现在，粗放式的投放，一般的品牌玩不起。精细的商业投流（投前预热、投中引爆、投后沉淀），搭配直播环节与节奏，有针对性地设置营销目标（引流款时投曝光，利润款时投转化），把仅有的预算省着点，花在刀刃上才是王道。

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