SaaS的销售逻辑已经发生了一定变化，而所站的身份立场不同，比如从客户、买家一侧来看，也许可以让我们对SaaS销售的变化有更深层次的理解。本篇文章里，作者针对当前的SaaS销售模式做了总结，一起来看一下吧。

实际上，从SaaS诞生那天起，SaaS销售的世界就已经发生了变化，只是大部分销售还没有感知到而已。

面对SaaS销售世界的6大变化，向订阅销售模式转型是大势所趋。

很多SaaS销售并不在意卖的是软件还是服务，只要能卖出去就好。但问题是国内的企业用户，对IT系统存在天然的不相信和不接纳。这个问题并不是现在才有，软件时代就已经存在。

在多数企业客户看来，软件就是一些IT人制造的概念，昂贵而不好伺候和不实用的东西。

所以，如果把SaaS当作软件去卖，软件销售员遇到的问题，SaaS销售员遇到的只会更多。

订阅销售明确区分了所销售的是服务而不是软件，SaaS服务可接纳的标准并不是软件合同，而是服务水平协议SLA。

你所提供的服务是否达到与客户约定的标准，必须是可定义的。对于SaaS服务来说，定义的基准，就是业务成果。

我们以保洁服务为例，客户与保洁公司的服务协议，一定是保洁后房间达到的整洁程度，而不是约定保洁公司必须使用什么样的清洁工具。

如果保洁公司只是夸耀自己的保洁工具如何自动化和高科技，避而不谈保洁的效果；那么它的服务一定卖不出去。

其实现在很多SaaS销售就是这样干的。

SaaS销售工作最困难的部分，是向客户证明：他们为什么应该付给你这么多钱。

不要强调你的产品使用了多先进的技术、有多少个功能，这些都不是客户的付费理由。因为SaaS销售的是服务，而服务的评价一定是基于结果的。所以订阅销售的成功目标，是否帮助客户获得业务成果。

也就是说，客户只为有价值的业务成果买单。

我们知道，任何业务都必须有输出结果；但并非所有结果的价值都是相同。而只有那些对客户有价值的业务结果，才是所谓的VBO（Value-Based Outcomes），基于价值的业务成果。

怎样判断一个业务成果是不是VBO呢？这要看VBO的几个维度是否满足条件。

一个VBO必须包含：明确的业务目标、带来的财务回报、业务的KPI、责任人、业务最佳实践，以及业务方法等。

只要有一项缺失，这个业务结果就不是一个合格的VBO。或者说，你的服务解决了客户一个不需要解决的问题，客户就没理由为此付费。

通常客户的VBO不止一个，而可能是多个，它们才是客户的“必买”条件，即客户愿意为改进其业务成果的绩效而投资。

道理很简单，如果销售不知道客户为什么要买，当然也就不知道怎么去卖。

通常认为，一个软件是卖给客户公司的，IT部门是代表公司选型的，所以销售的攻关对象是企业一把手、CIO和采购负责人。

但如果你还按照这个传统思路去销售SaaS，很可能会失败。因为“买家”的身份发生了变化，也就是销售的对象变了。

与搞IT建设不同，企业大部分的服务需求，都是来自业务部门。所以一家海外企业的一个部门，就可能会使用十几个SaaS。

显然这些SaaS既不是公司采购的，也不是IT部门采购的，而是业务的所有者（business owner），甚至是end user提出采购的，即SaaS的买家是这些所谓的业务买家（business buyer）。

而SaaS公司的销售，更善于与CIO或IT部门打交道；而对于如何与业务买家沟通，既没有行业经验，也缺乏业务交流的能力。

这就是SaaS销售失败的主要原因。

买家身份的变化，导致整个客户内部的决策过程，也发生根本性的变化。

决策链的变化过程如图所示。

除了发起者的变化外，一个重要的变化是财务决策地位的提升，以及技术决策者地位的下降。

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