越来越多的品牌不仅走近头部主播的直播间，也做起了自播。然而，如何将流量成功汇集到官方店铺实现品效合一成为品牌头疼的问题。对此，本文从三个方面进行了分析，希望对你有所帮助。

为了促使消费者下单，总有直播间开足了马力24小时全月运转。

越来越多的品牌不仅走近头部主播的直播间，也做起了自播。在自播的领域内，令品牌最头疼的问题可能是，如何既能学习白牌厂商的营销打法，如何又能兼顾品牌调性，创造出源源不断可复用的投流素材、开出24小时可循环的直播间，最后在某个时点将流量成功汇集到官方店铺实现品效合一。

品牌需要审视的不止是投放达人，还有自身产品的价格区间、品类特征、预算情况、分阶段的投放目标等维度才能判断短视频引流+直播带货的有效性。

近期，艺恩机构发布了《决胜双11抖音直播爆品指南》，对那些布局抖音且单月做到销量销额前500品牌做了一番盘点统计，这些品牌究竟在上述营销动作上有何特征，特定品牌又该如何结合自身特点，判断自身所处位置，查漏补缺、发挥短视频+直播的最大优势，让商品真正卖爆？社区营销院特此整理出其中干货与读者共飨。

总结而言，选品、内容、预算、投放节奏会是品牌发力抖音成功与否的四大要素。

因此，品牌需要首先解决的问题就是：在抖音，哪些商品最爆卖？品牌如何结合抖音的渠道特点做好人群洞察、选品组合以及差异化的内容营销？

即抖音作为售卖渠道之一，常位于销量前列的品类依次是食品饮料、智能家居、个护家清，那么，不同的品类会拥有不同的竞争态势以及易卖价格带，品牌需要通过选品组合尤其是对价格体系的搭建覆盖多层次的需求。

举个例子，相对传统电商平台而言，在抖音卖得更好的家居品类价格呈两极分化的趋势，那么品牌就可以用小家电提升销量、打开认知，用“小家电+更高毛利的大家电”的产品组合提升整体销售额。

那么，实际情况如何？

艺恩指出，从近一个月的爆卖商品看，卖得最好的商品行业分布分别是食品饮料（29.6%）、智能家居（23.6%）、个护家清（16%）、服饰内衣（7.2%）、母婴宠物（5.8%）、美妆（5.4%），其他行业的占比均不足3%。

不同行业卖得最好的商品也有不同的价格带分布：食品饮料在50元以下（62.5%）、智能家居在10元以下（32.5%）和千元以上（30%左右）、个护家清在300元以下（60%）、服饰内衣在50-100元（29%）、美妆在300-500元（25%）和500-1000元（23%）。

因此，对占比更高的食品饮料、厨卫等行业来说，客单价都相对较低、白牌偏多，而美妆、智能家居更多是品牌参与度大，因此可以尝试用低客单商品引流。

那么，在抖音，多低的客单价算低？近一个月数据显示，销量最好的商品价格区间分别是1-10元（229/500）、小于1元（143/500）、10-50元（99/500）；1-10元的基本上都属于商家代金券或者低客单品类，例如餐饮品牌的优惠券；小于1元的往往是直播前的福利款、抽奖款、限量引流款，例如抽纸等。低客单商品只是一个敲门砖，引起消费者的购买欲后才是搭配售卖产品组合的开始。

除了价格，也需要关注关联指标。例如在浏览量上，爆卖商品中的尖子生其实和一般爆卖的商品相差无几（倍率在2以下），反而是在视频销量、直播转化能力上倍率差距10倍以上，这意味着品牌想要更强的转化力必须在选用主播和内容投放时更彰显感染力。

进一步体现在价格对浏览量、视频销量、直播转化的影响上，100-300元为用户心理价位的分水岭。

也就是说，便宜的东西当然更容易走量，但有适用区间：用户刷一刷视频，动手点进购物链接和直播间随手下单一个百元物品很简单，但贵到百元乃至300元以上，品牌需要动用更大规模和多层次的投流、布局更高场次的直播，促进转化。

趣店让路人都知道，在抖音做公域投流，可以大力出奇迹。

但是，最具性价比的投放区间在哪？如何判断是投放频次不够还是投放质量不够？需要补强的究竟是内容种草能力还是直播带货能力？

我们来依次解答。

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