伴随着数字化时代的到来，大客户销售的能力模型也需要应时而变？那么，怎样的大客户销售才可以成为合格的、数字化时代下的大客户销售？大客户销售应当具备怎样的能力？本文作者结合经验，发表了他的看法，一起来看。

说到大客户销售，很多人脑海里都会浮现像《圈子圈套》之类商战片中跌宕起伏，惊心动魄的场面。但作为大客户销售，赢大单是需要沉淀和底蕴的。你当前赢的单是果，但因可能是多年前种下的。所以在投标前，已经打造好自己的护城河，不战而屈人之兵才是顶级大客户销售所追求的。

说到成为一个顶级的大客户销售，三分天注定，七分靠打拼。先天无法改变的要素包括所在家庭、城市、学校、机遇等，还包括我们少年轻狂时走的一些弯路，这都是大多数人成长所需要付出的代价。

本书的内容主要聚焦在七分靠打拼，也就是在这个数字化时代，通过后天努力可以达到的：他需要专注和持久，用10年或20年时间，沉淀和打磨你的能力和资源，可以使用一生的 – 也就是后面章节中要介绍的掌握和使用大客户销售的五维能力。

说到五维能力就是大客户销售可以量化的数字化能力提升体系。通过量化的能力提升体系，大客户销售知道差距在哪，如何提升，也可以看到通过自己不断地努力，在能力数值上的改进。

让我们从入门篇 – “你了解大客户销售吗？”开始数字化时代大客户销售的成长之旅。本章包括以下内容介绍：

什么样的人可以成为大客户销售；

大客户销售如何分级；

大客户销售五大管理能力；

大客户销售关系经营七要素；

大客户销售的类型；

大客户销售的性格；

成功大客户销售衡量标准。

很多读者会问：“我是否适合做大客户销售？我现在转行做大客户销售还来得及吗？”

我的回答是：“如果想做大客户销售，只要你喜欢，专业、工作背景和经历、年龄都不是障碍，反而会是加分项，但一定要专注和坚持赛道！”

图1 个人举例

如上图所示，我学的是计算机应用，在从事大客户销售之前在北大计算机研究所，摩托罗拉，Siebel加拿大做了7年研发，而后做了20年大客户销售。所以我说只要你喜欢，专业、工作背景和经历年龄都不是障碍。

但我建议你选好赛道和行业后一定要专注，可以选不同类型的公司，担任不同的角色，但别轻易换赛道和行业。

比如在Siebel Canada做研发时，我就是开发CRM，而后虽然在不同类型的公司做大客户销售，卖不同类型的产品，但一直都是和CRM相关。在自己创业公司卖自研的CRM产品；在IBM GBS卖CRM咨询和Siebel CRM交付；在微软卖微软CRM产品；做独立顾问卖CRM咨询和交付，并参与CRM咨询和交付；在海尔甲方时负责国内和海外所有跟服务相关的数字化转型和IT系统，其实就是甲方管理CRM；出了一本《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》的书，写的也是CRM。

所以别管是研发还是销售；别管是卖产品，还是卖咨询和交付；别管是甲方，乙方，创业还是独立顾问；别管是咨询，交付和出书；都是和CRM相关的。这样才能最好做到专业、工作背景和经历、年龄等不是障碍，而是加分项。

回想我2002年回国这20年，在CRM领域出现过不少知名专家和大销售，但绝大多数人都退出这个领域了。所以做大客户销售，专注和坚持在一个赛道上，需要时间沉淀和打磨你的能力和资源，才能最终取得回报。

图2 大客户销售分级

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