需求，是个老生常谈的话题，但我们对于需求的理解还远远不够，本篇文章从需求的概念、怎么唤醒需求出发，详细介绍了唤醒需求的方法，希望对你有所启发。

我们对于需求的理解还远远不够。

作为品牌1号位，重要的工作只有一个：发现需求与需求描述。既完成对目标市场、消费者需求的发现、发掘、发动。做到可描述、可分解、可指导，进而才可触达。需求，是消费原动力。真需求与伪需求不同，正需求与负需求不同。作为品牌1号位而言，你如何理解、发现消费者需求，你就如何满足需求，如何做市场。需求，是个老生常谈的问题但是，我们对于需求的理解还远远不够。

与品牌1号位而言，基本功就在于对消费者需求的洞察和需求的描述。洞察是基本功、描述是方法论。换句话说，如何把一个需求概念，变成一个组织可落地、可值得、可执行的动作，关键在于需求描述。

需求=市场，，对需求的发现、满足是品牌1号位基本工作内容。

清晰的描述需求，目的是完成消费者需求画像。

通过需求描述，为产品、价格、渠道、推广（营销4P）提供基础判断依据。

可描述、可分解、可指导：需求描述要能够指导产品、价格、渠道、推广的工作。如果用OKR理解，既需求是O，产品、价格、渠道、推广是KR。

需求描述公式：以什么样的产品功能、形式、满足消费者在什么具体场景下的需求。进而为市场调研、产品开发、定价、渠道、推广提供关键性判断依据。

需求描述是定义市场

需求唤醒是营销技术

产品、价格、渠道、推广是工具

而品牌1号位是指挥家

唤醒需求的5个方法：

未满足的状态

场景激发

比较效应

认知失调

社会剧场

未被满足的状态是一种心理常态。

暴发户心态就是需求长期压抑后的报复性消费释放。生理需求满足了，要安全需求、安全需求满足了要社交需求、社交需求满足了要自尊需求、自尊需求满足了要自我实践需求。这就叫做：温饱思淫欲、贫贱起盗心。需求的顶级状态是欲望。

营销就是让人们满足欲望的要求变得合理。

场景激发销售势能。

节日是大场景、大场景激发大势能，5000年文化历史给我们留下了宝贵的文化场景：除夕第一、八月十五第二、端午第三。人进入特定的场景，就会被激发特定的需求，吃饺子、吃月饼、吃粽子，过了那天你也吃不出那个感觉来。双11是个人造场景，到了11.11，不买点东西都感觉自己吃了大亏。其实啥亏也没吃，场景气氛推着你买、买、买。

人是社会关系的总和，比较效应+社会剧场效应催生需求、欲望。你的幸福感与马云无关，和你朋友最相关。他怎么凭什么开奔驰，他有什么道理开奔驰，这小子比我强？先是羡慕、再是嫉妒，接下来就是恨——TMD换车，明天就换。

人是社会关系的总和，羡慕嫉妒恨，是在关系的远近中持续的发酵。

羡慕、嫉妒、恨反应了嫉妒的结构、层次和来龙去脉。

对生活、职业美好的向往，羡慕之心人皆有之，离的远的就止步于此了，身虽不能、心向往之，羡慕到凭什么是他，不是我，就成了嫉妒。有时候你没别的意思，可他就是嫉妒你，嫉妒你有钱、有车、有才、其实这些都和他没啥关系，但他就是觉得你“抢了”他的东西，他的钱、他的车、他的才。正所谓：学到知羞处，才知艺不精，一个人正是透过嫉妒这种难于启齿的情感，才真切地意识到了自己的不如人处。这是题外话，暂且到此。

制造比较效应，多用于竞争性广告、文案或宣传中。

条件：

1、成熟品类

2、消费者在持续消费者过程中，对于品类属性、特点有明确的感知、认知度。

3、比较锚定点可衡量、可感知、可量化。

锚定比较对象：基于可感知的差异化优势，选择、锚定比较对象。

具化比较物：比较物要可衡量、可感知、可量化。如：特征、品质、功能、利益、效果。

制造落差感：创意的戏剧化表达核心在于制造落差感，而非创意。

行动指令：以结果为导向的行为引导，既：广告设计时要自带“钩子”，锚定比较对象、具化比较物、制造落差感都是为“钩子”抖包袱。

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