现如今，许多人都选择在小红书运营自己的品牌，可是能够得到用户青睐的却不多，如果你有相关的疑问和烦恼，一起来看看这篇文章如何解答吧~

2024 年，电商业务日趋成熟的小红书，得到了越来越多品牌的重视。

但同时，我们也发现依然有很多人，对在小红书做营销的一门基础必修课——“人群反漏斗模型”一知半解，常见问题如：

人群切那么小，是不是覆盖面会比较低？品牌势能是打出来了，动能怎么办呢？一个反漏斗周期走完了该接上什么动作，营销投入没有连续性，是不是产生不了复利？

说到底，这都是关于精准与规模、确定性与增量潜力之间的取舍与担忧。

这次，我们就结合 4 个具体案例，不讲术语和模型，而是结合心理学，回到本质，用一种更简明的思路来看人群反漏斗究竟是如何生效的，为何可以平衡以上 2个看似“既要又要”的取舍。

在讲反漏斗之前，我们先达成一个共识——广告的本质是制造影响力。

无论是通过影响认知、情感来影响对品牌的联想、态度和欲望，还是通过影响决策过程来左右购买行为，本质都是要影响消费者的心智过程和行为过程。

但如今，影响力的节点正在变得更多、更分散。因为供需的天平正逐渐往消费者倾斜，有了更多的选择余地，消费者也就有了更高的话语权。而随着社交媒体兴起，个人的表达欲又得到了极大释放。当信息愈发冗杂，比起机构，更相信单个、鲜活的人也是人之常情。

综上，如今品牌面临的一个难题是“我不要你觉得，我要我觉得”，即公司说了不算，消费者说了才算。

既然如此，对品牌来说，如何“通过人来影响人”就成了关键，这也是反漏斗这一模型最核心的思想。而口碑，就是“人影响人”的那把钥匙。

如刀姐在动势能理论4.0中提出的，新营销的人群运营，不是用户买完就算完事了，从认知到推荐，还有很多工作要做，所以需要加入 R1-R3（重购、重爱、推荐）。

而在A1-R3的整个用户历程中，有许多口碑可以发挥的余地和节点。人们会因他人的推荐而首次“认知”一个品牌，会通过在他人笔记下提问互动完成“问询”，也会在分享生活的过程中完成“推荐”的动作。

好风凭借力，送我上青云。将漏斗反过来，让消费者来说话，才可以最大程度释放出口碑的力量。而这也是口碑的应有之意：众人口头的颂扬所以，如果说传统的正漏斗是大开口“往里倒”，倒的是信息，反漏斗就是小开口“往外扩”，扩的是口碑。那么，口碑从何而来呢？起点是核心人群。这也是为什么一些品牌开始为核心人群定制产品。

汽车是高技术含量、长决策周期的耐用品的代表产品。在最终掏钱买单之前，消费者们往往要做足功课，现场体验、看测评、研究参数，反复琢磨和对比。但即便是在这样一个看似卖方更强势，买方掌握更少信息的行业，也越来越重视核心和细分人群。

新能源汽车品牌「ARCFOX极狐汽车」聚焦亲子新赛道的第一款车——极狐考拉，就是这么一个例子。

这是首个聚焦垂类人群需求的紧凑型新能源MPV（多用途汽车），产品从研发阶段开始就瞄准了母婴人群，例如左后儿童位配有专属监测摄像头、后排配备“牙胶级啃咬”环保材料、接近0醛0苯的座舱环境。

这是对用户需求更主动、积极的回应，要求品牌眼里不只有产品，也要看到产品背后的消费者——他们究竟为什么需要这个产品？想解决的问题是什么？汽车不只是一个机械，更是家庭亲子出行场景的载体。

锁定目标人群后，极狐考拉在小红书开启了自己的人群反漏斗：

1. 从购买过母婴产品、确定是目标人群的“母婴消费人群”出发，传递“带娃帮手”的核心信息；

2. 拓展至怀孕/备孕/有娃这类核心母婴人群，传递“地面最强遛娃神器”的信息；

3. 再到家庭生活搜索人群、汽车及泛母婴兴趣人群等。

最终，极狐考拉将核心母婴人群渗透率同比提升了 825%，品牌搜索指数上涨 1277%，是有史以来小红书单车型SPU增速最快的品牌。

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