不管是资本寒冬，还是行业泡沫，对于创业者而言，既然选择了风雨兼程，就更加要相信：越是危险的时刻，就越有机会。

环境吓不倒创业者，但用户增长困境难却成为了拦路石，挡住了创业者向下一轮融资冲锋的前进步伐。

进入2016年，互联网获取用户成本高不可及。在多个细分领域，有效获取用户成本高达2000以上。更重要的是，用户的注意力分散，选择的多元化，导致用户流失极高。

关于用户留存，金沙江创投董事朱啸虎说：“6个月后还有20%的用户，你就能做到10亿美金。”这里有两个点，一个是比较可观的用户留存，第二个是达到一定体量的有效用户数。

当越来越多的创业者感叹获取用户的成本太高时，很显然，这并不是单一因素造成的，既有流量红利的消失因素，亦有用户留存下降的因素。今天，我想从流量红利消失前和消失后的对比，来聊一聊互联网获取用户的逻辑，以及在2016后搞互联网创业，如何低成本获取用户。

互联网获取用户的逻辑

早期的互联网获客，主要基于搜索引擎，门户，导航，站长网。那时候的互联网创业项目主要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万。比较典型的像汽车之家，搜房网，携程，达内教育等，通过SEM和SEO，以较低的成本，快速获取了一批优质用户，也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场。

对于这种ARPU值较高的产品，尤其是商业模式非常清晰，简单粗暴的项目，对运营的要求不高，或者说，对留存的要求也不是太高。你像教育和医疗，基本上一个用户一次性付费就得数千，单次利润就可以抵得上广告成本。

所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量。只要有流量进来，就有用户进来，而且一般质量都不会太差。

在互联网上做推广，有个好处就是表达的宽松，很多企业在推广页面上宣传自己是国内领先的品牌，但这个领先并没有实际论证；还有的企业说是CCTV上榜品牌，实际上就是花了几万块上了一个央视冷门频道的凌晨四点档，这个档可能没有人看，因为大半夜不睡觉的也是听电台。但没有关系，做这个栏目目的是拿来做品牌背书，只要网民信就可以了。

这种表达上的宽松，在某种程度上，解决了营销的一个关键难题，那就是品牌背书。我们说，营销的第一位一定是品牌塑造，品牌既能带来品牌偏好，解决转化率低的问题；也能带来自然流量，解决流量不足的问题。

早期互联网项目做品牌时，大多基于搜索引擎做公关传播，从而为搜索引擎引流转化提供基础。在信息不对称的时候，用户的网络信息决策主要依靠以百度为主的搜索引擎，即百度一下，你就知道。当用户通过百度了解你的品牌时，看到主流媒体报道，看到你在央视投广告，看到那些五花八门的成功案例，这个用户可能就被转化了。

实际上，早期互联网获客时，品牌的效益并不明显，一方面，网络知名品牌不多，而传统知名品牌在互联网上投入极少；另一方面，信息不对称的情况下，网名对信息的辨识度有限，究竟谁是国内领先，究竟谁是品牌，谁也搞不清楚。

这就出现一个很有趣的现象，一些擅长网络营销的创业者，当他们发现一个赚钱的逻辑后，立即投入进去，大肆购买流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。在转化率相差不大的情况下，他们依靠流量的精细化投放，降低流量成本，比如锁定大量的长尾关键词，同时依靠SEO来获取免费流量，加强后端的销售线索电销效率，最终其业绩比其知名的公司还好。

可以发现，网络营销依然遵循市场营销的一些基本原理，品牌为先，销售效率其次。或者说，我们可以把购买和投放流量当做销售，提升流量的购买和投放效率，就是提升产品的销售效率。

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