如果说去年在五彩城与兴华那次见面长聊，只是粗略的了解了校园市场的轮廓概念；那么从 2015年3月 开始到现在，和兴华共事的大半年，才算是真正的感受到校园市场从无到有建立，平地起高楼过程中的点点滴滴。

自打我们 16 天覆盖全国高校开始，就一直有朋友希望我能写写这其中经历，但直到现在，眼看兴华的方法论一步步验证，线上下渠道打通，多场落地活动成功开展，才真正有了起笔写的底气和意愿。

公布一下成绩：截至 2015年10月，全国校园文学联盟已经吸纳了超过 1000 个校园文学社加盟，入驻作者超过 35000 人。针对校园文学社扶持投入资金超过 100 万元人民币，900 多个校园文学社举办了线下活动。像宁波大学春潮文学社，龙岩学院凤凰文学社，山东师范大学历山学院旭升文学社在联盟的扶持下，一跃成为本校最大的学生社团组织。

这是一份漂亮的成绩单，小道消息是现在已经有机构开出天价意向收购 “全国校园文学联盟” 了。

能做成这样是事在人为，兴华团队辛苦忙活了大半年所得。作为了解整个过程，又更多站在旁观角度的我，试着寻找这中间能抽取出来的成功规律。现在越来越多的企业关注校园市场，希望这篇内容能产生帮助。

8 个月把校园市场从零做千万级，这是我们总结出来的一些经验

战术——“农村” 包围城市

我陆续也接触了一些打算进入校园市场的团队，大家的计划如出一辙，都想先从北上广深切入，竖立起一线城市的标杆，然后再渗入二三线城市高校。

我们的做法完全背道而驰，我们选择二三线城市切入，经过半年时间的运作，吸纳了远至新疆、宁夏等平素无人问津的城市高校后，才进入上海、广州、深圳，而北京则是放在最后。

按说近水楼台，我们 BASE 北京，应该先从自己根据地开始做标杆。但如果当时选择北京为第一站，恐怕白忙活大半年无功而返的结局。

一线城市是快肥肉没错，想啃的人自然多。一线城市的学生见多识广，动辄李彦宏马云宣讲，胃口被调的极高，也更功利，太学术和文艺的话题不足以吸引他们。我们的兄弟部门做过几场名家讲堂活动，即便是宁航一、顾漫这样的一线作家坐镇，参与人数也极惨淡。

另外，大量的企业金主想从一线城市高校切入市场，这些学校社团根本不缺赞助，胃口也更大。我们曾经收到过一个社团要求赞助 300 万，为了做一场晚会的需求，并且居然真的有企业给了。

从一线城市打校园市场，打成了自然事半功倍，二三线城市必然好攻破。但也要掂量掂量自己口袋里的本钱是否足够，这是个拼资本实力的战役。汤圆是创业团队，玩不起，也不敢玩。

相反，二三线城市诸如西安、南宁、武汉等，这些城市的学校不比北京少，但相对关注度较低，学生们都很渴望能够获取到更多来自一线城市的信息资源，做一场活动能够获得的关注度更高。

我们先后在西安、南宁等地举办过落地活动，以一个学校为据点，覆盖全省的文学社成员。500 人的场地座无虚席，并且没有提前退场，活动结束后大家还迟迟不愿散去。当然，也没有什么来参加就给 50 块充值卡这种礼品。

一方面是因为我们的人群相对精准，文学社是每个学校都有的社团，又是最匹配我们发掘新生代作者的组织；另一方面是我们选择以点盖面，选取核心的城市开展活动，辐射周边的数十座高校。这比单个学校做主题活动更有吸引力，因为各学校文学社成员可以在这样的活动上认识彼此，建立联系。在这以后他们就会自发的举办一些小范围的交流活动，形成一个良好的共享氛围。

在二三线城市的高校陆续加入文学联盟，形成良好的互动氛围后，上海的文学社组织注意到了我们，并且主动联系希望合作，紧接着北京的高校文学社关注到我们，并且主动希望加入。

就在不久前，第一场北京落地沙龙在中国传媒大学成功举办，这场活动吸引了包括清华北大在内的 60 多所北京高校代表的参与，也是一场完全由北京地区高校代表自发组织的落地活动。

至此，除了西藏还没着落外，其他省市高校的初步建设阶段性目标已经完成。

指导思想——多点公益，少点功利

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