笔者通过营销三步论——好奇、改变、选择，来分析内容类电商流量变现的运作逻辑。并通过相关的竞品分析，对比各内容类电商流量变现方式的优劣处，对流量变现提出自己的一些观点和看法。

如何才能使更多的流量变现？这应该是所有内容电商运营想得最多的问题。

那我们不妨思考一下电商转化率的本质是什么？

2017 年，小红书开始力邀明星入驻，提升的其实是流量，其实作用力不是直接作用在转化率上。而去年爆出的淘宝好评造假的黑色产业链，也说明了运营内容时，电商们为提高转化率绞尽脑汁。

如果用电商对比实体零售中的销售环节，我们可以发现：其实内容电商就像是想吸引顾客卖出商品的销售员，转化率就是这个销售员的出手成功的概率。

而一个关于音响城销售的故事，对理解这个问题颇有启发。

—— 90 年代电脑城、音响城一般存在两种销售：

第一种销售站在店门口，见人就发传单：买音响吗？这种销售占到 99%，看似勤奋，风餐露宿，百般辛苦，却是守株待兔，人称 " 扑街销售 "、" 传单销售 "；

第二种店员则会用产品信息吸引目标客户，比如说句 " 先生，德国货，进来听听看？"

如果顾客进店，店员会询问第一个问题：先生听 AV 还是 Hifi？——目的是区分客户是发烧友还是随便听听。随后挑选曲目，打开功放、音响后，如果效果确实特别好，顾客可能会觉得：确实需要换个音响了。

最后，店员会提供一点价格优惠，但当时顾客会不会买，可能取决于更多因素，比如：价格、目前已经收集的比价信息等。

营销学的三步原理

这个故事的三段，其实对应了经典销售原理的三个步骤：

好奇：引起客户的注意和兴趣。

改变：让客户觉得需要购买这个产品。

选择：让客户在当下做出选择，此时此地购买，订单支付。

对应到两种销售的行为，可以对比为：

如此你是不是能够发现，现在许多电商 Banner 添加的广告栏，页面推送的产品信息，就像音响店里的 " 扑街销售 "，街边健身房的传单小哥——当你点进页面时就对你搔首弄姿，实则效率低下，还影响了用户浏览体验。

接着，我们结合几家做内容的电商和营销三步，简单做个针对电商转化方式的竞品分析，看看电商做内容时，都做了什么。

挑选小红书、识货作为内容电商的直接竞品；

天猫种草圈由于天猫用户平台体量大，而且也在做内容。大众点评由于功能相似，两者作为一般竞品。

通过对比：

小红书做转化的方式是：在引起好奇环节中，用明星效应带来了巨大流量，也为引起用户购物改变的环节起到了延伸作用。

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