在数字化时代，SaaS和软件销售业务不断演进，传统的会销模式是否还具有其价值和作用？本文深入探讨了会议营销在SaaS/软件销售中的重要性，帮助企业在复杂多变的市场环境中，找到适合自身的销售策略。

在中国，SaaS/软件类销售业务属于2B的销售场景，发展到今天快30年了，这其中经过了很多不同的阶段，从最早的以销售为核心的产品型销售、到以资源为核心的关系型销售，再到整合营销兴起之后的全场景营销，走到今天，2B的销售场景已经变得更加复杂，它继承了各个阶段的销售工具和方法论，同时融入了移动智能时代的新场景，包括SaaS业务的互联网营销方式、个人IP的打造、短视频及直播的公众性覆盖、私域社群的运营等。

销售工具和方法论以及多样化的新场景，在2C的业务场景中，存在一定的替代性，这让不同时间阶段的营销方法和工具有集中性，但是2B的业务场景很难，因为不同时代的B端客户以及不同体量的B端客户是交错存在于同一个时代的，这就导致大量复杂的B端销售工具和方法论产生了交错，使用得当他们都可以在某个细分领域或群体中发挥作用。

拆开了看，今天来聊聊会销在SaaS/软件类销售业务中的作用和价值。

以会议、论坛、沙龙等形式，将客户中的相同角色聚拢在一起，通过有主题的、单向的信息传递，达成既定的营销目的，这种形式一般被定义为会议营销。

以培养潜客成为意向客户为主要目的

以提升成交增量为主要目的

以品牌透传及客户回馈为主要目的

潜客，对品牌和产品有一定的了解，通过公开媒体渠道、营销渠道、应邀客户连带参与的客户

画像客户，通过定向邀约，特别是私域培养客户、销售定向邀约客户，他们基本符合我们的客户画像，但是并没有表示出更进一步的意向

意向客户，已经表示出了更进一步的意愿，但是缺少明确的动作，或者有尚未解决的难题

准成交客户，已经确认成交意愿，并且处于待成交状态的客户，在会销现场起到引领和推波助澜作用的客户

站台客户，已经是成交客户，并愿意参与到活动中，愿意承担讲师、意见领袖、分享者角色的客户

会销的优势就不在赘述了，这是一个显而易见的内容，我们主要针对会销在当下碰到的劣势进行总结，并针对劣势的回避和处理找到对应的销售业务策略。

运营成本高

会销的运营成本是很高的，即便在有标准SOP的前提下，会销的主题策划、现场策划、物料设计及采买、现场实施及维护、场后跟踪及反馈，都需要投入大量的人力物力以及财力。

经常会看到说“我们会销在公司里面办省钱”这样的说法，但是其实这样的会销已经背离了获取增量的初衷，基本上就等同于成交时间的聚合，要说提升士气的效果是有的，但是从运营效果上来说，就差了很多。

促销成本高

会销=促销，以及更多促销。除了IT软件销售早期，在一些国际产品的中国区销售很少会采用促销作为现场成单的抓手外，从2005年我参与的第一场会销到现在，促销、砸金蛋、抽奖送购物卡，一直都是会销成交环节的主要抓手。

凡会销必促销，至于这里有多少是本就会成交硬增了额外的成本，以及成交之后2、3个月开始走退款流程的，如果我们只是将整个会销成交客户的后期客户质量全部拿出来过一遍，我个人判断其质量也低于正常签约的客户的。

增长效果差

在早期的会销，主要是填补有效销售人数不足、新销售跟进客户无法有效推动、市场端触达客户短期无法有效覆盖的问题。

通过线下场景将客户进行聚合，并调配足够数量的优质销售在现场协助完成签约动作，其核心是与销售主动跟进的客户形成互补，拉动增量。

但是现阶段，市场触达效率低，客户戒备心强，会销过于功利的现状，让增量拉伸的效果变得很差。

占用销售有效工作时间

正如我们上面提到的，市场段触达的效率越来越差，会销都需要依靠销售进行邀约，筛选、唤醒、邀约、确认、现场跟进、会后跟踪、数据汇总，这一系列的动作直接挤压了销售的日常作业时间，给销售一线的日常作业带来了负面影响；

单向沟通效率低

会销现场无论怎么安排，基本上都是信息的单项沟通和输出，除了雷军的年度演讲、刘润的年度演讲等等，大部分单向信息沟通的效率和效果都是较差的，特别是在较大的会销场域中，信息的衰弱非常明显，各位想想自己参加的各种大会就能够有明确的体感。

先分享一下我的观点吧：

当下的会销，是可以做的，而且确保流程仍旧可以获得相对较好的结果。

对于品牌方以及一线城市而言，有复合的销售团队，以及完整的营销获客策略，如果不是品牌性活动，不建议品牌方进行密集或大规模的会销落地。

对于三四线城市和部分二线城市，代理商或直营分公司还是可以通过会销的方式进行销售动作的，并且相较于陌拜和电话，应该会有更好的收获。

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