本文主要分享：创业者和营销人该如何发现产品的主要竞争对手，以及如何决胜战场。enjoy~

最近瑞幸咖啡迅速蹿红的方式，让人不得不钦佩其优秀的营销能力。

经过这一波刷屏级的品牌营销后，大家都会有意无意的拿星巴克及其他咖啡馆和瑞幸进行对比，认为瑞幸的主要竞争对手就是来自于这些同类产品。

但是，真是这样吗?

在这里大家都很容易忽略一个最基本的事实。即，在某消费场景下，跟你抢夺客户资源的才是你的主要竞争对手，而不是仅仅局限于你的同类产品。

这就好比，方便面的最大竞争对手可能不是来自于同类的方便面，而是外卖。

同样，瑞幸的再大竞争对手也不是来自于星巴克和其他咖啡馆，而是茶、速溶咖啡、桶装水。

本文柯学就带你走一遍，创业者和营销人该如何发现产品的主要竞争对手，以及如何决胜战场。

消费者过去的默认选项

获取成功的4-5关键因素

发挥优势决胜战场

通常，创业者和营销人判断一个行业的竞争状况时，往往是根据同类型的产品进行分析判断。

但是，很多时候威胁不仅仅来自于同类型产品。就好比上面的方便面例子，绝大多数人的直觉会认为其主要的竞争对手是其他方便面，而不会是外卖行业。

稍微想一下，我们就会发现，过去方便面主要依靠便捷性获取客户资源，多数人想快速解决温饱的默认选项很可能就是方便面了，这些在小卖部和各大商场里面都存在的产品，即可以长期保存起来，烧开水泡个3-5分钟就可以开吃了。

然而，当外卖快速崛起时，香喷喷的米饭和美味的佳肴可以提前在手机下单，到了饭点准时送到手上的便捷性成功抢夺同样是以便捷性需求但不太健康的方便面的消费者资源。

回到瑞幸案例，其主打便捷性+品质需求。打开瑞幸的APP你会发现主要的目标群体侧重于B端的企业级客户，消费场景多发生在办公室，当企业客户想喝一杯现磨的品质咖啡时，瑞幸可以利用外卖的便捷性很好的满足这部分需求，不同于星巴克等咖啡馆更多是集中在店内的体验消费。

那么，大家应该可以想到，过去在办公室场景中想要提提神，解解渴的最便捷的解决选项是什么？答案呼之欲出，是茶、速溶咖啡、桶装水，这些产品在公司都是处于标配。

到了这里，大家可能都会发现，找到了正确的主要竞争对手之后所要面临的关键性挑战就发生巨大的变化，过去认为主要竞争对手是星巴克等。然而，现在发现主要的竞争对手却是茶、速溶咖啡、桶装水。

那么，围绕这些竞争对手，瑞幸咖啡主打的便捷性+品质是否能成功抢夺消费者资源呢？

任何市场都可以找到3-5个关键性的成功因素，正如，我们都知道零售行业能成功的关键因素往往是品牌形象、选品、不动产等。

而现有的咖啡馆市场中，仔细观察也能发现获得市场成功的关键性往往是品牌形象、空间体验。

无论是作为喧哗城市中一片绿洲的星巴克还是各种新兴的咖啡馆都是注重空间和品牌形象的打造。消费者平时去咖啡馆一坐就是大半天，从诞生以来咖啡馆给人们的联想都是一个休闲约会的好地方。

那么，回到瑞幸这里，当发现不是跟星巴克等咖啡馆竞争而是和茶、速溶咖啡、桶装水抢夺消费者资源的时候，相比于过去的默认选项，瑞幸是不是一个更好的选择方案呢？

从一个员工的角度来说，当然是一个更好的解决方案了，瑞幸的包装、品质都是逼格满满，加上又可以外卖送上门，“这一杯，谁不爱啊”。

但是，仔细思考一下，过去茶、速溶咖啡、桶装水为什么能在企业客户里占有一席之地？

很明显，在这个场景中能成功的往往是成本+效率的驱动。站在老板的角度来看，让员工在上班期间不打瞌睡，提高精神来提升工作效率是老板所关心的。

这也是在过去茶、速溶咖啡、桶装水能很好地满足这两个基本的诉求。反观，做为一个老板他会关心幸瑞咖啡的品质是不是逼格满满吗？

相比于过去的默认选项，老板可能更关心的是瑞幸咖啡的成本又得增加了多少？员工喝了之后精神是不是更好了?工作效率是不是提高了？

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