大多数人是不喜欢推销的,第一是会产生被打扰的感觉,而且被推销的大多是一些不需要的东西,第二是感觉拒绝对方是一件容易产生负面情绪的事(因为看到对方目的未达成而产生失落,自己也会感到不好意思),当然,即使这样大家还是会拒绝绝大多数的推销。但是,大家总有一些无法拒绝别人的时候。想一想,当无法拒绝别人时,你的心理状态是什么样的,因为什么原因导致你无法拒绝对方。
首先,来聊聊为什么我们难以拒绝别人。无论是拒绝别人还是被别人拒绝,都属于社会心理学的范畴。
国外一些心理学家做过一个实验研究:让被测试者参与到一个传球游戏中,然后其他人互相传球却单单不给受试者传球,结果受试者的感觉当然是很不爽。
但最关键的是,受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活了,说明这种社会性疼痛与生理性疼痛存在共同的生理基础。简单的说,就是被排斥或拒绝会心痛,心痛是真的会痛。
可问题是被拒绝会心痛,但为什么会对拒绝别人产生影响呢?那个实验的发起者Williams,K.D的学生Chen,Z.又发起了一个实验,证明了拒绝他人会带来疼痛感。
因为在这个世界上,没有人是孤立的存在,我们都是社会性动物,因此,我们身处在一个互相交换,提供并接受资源的社会环境中。今天,你拒绝了别人的请求,也许明天这个人就会拒绝你的请求。
而推销,就是一场拒绝与难以拒绝的行为艺术。
对于推销,有三种常用推销技巧可以帮助推销者更好的被对方接受。
一、阶段请求法第一种是“阶段请求法”(也叫登门法),推销员先用一个很难拒绝的小请求,让人接受,然后再逐步提出更难的请求。如:“您买不买没关系,先听我介绍一下”。一般来讲,我们可以拒绝他人的推销,难道我们还不让人开口说话了么?所以,很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围,然后开始下一个套路。
一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度,由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理,使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应,一只脚进去了,何必在乎整个身子都进去呢?
心理学认为,人的每个意志行动都有最初的目标,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择,在相同情况下,那些方便简单的目标更容易让人接受。
另外,人们总愿意把自己调整成前后一贯,首尾一致的形象,即使别人的要求有些过分,但为了维护印象的一贯性,人们也会继续下去。
这种效应在现实生活中也存在,当顾客挑选衣服时,导购员也都喜欢不断劝说顾客试一试店里的衣服,当你将衣服穿在身上时,销售员再会称赞衣服适合你,并劝说购买。你很难注意到,你此时的心理状态已经发生改变,因为即使不喜欢这件衣服,也很容易在导购的劝说下试一试另一件。
推销员在推销化妆品时,也是先提出试用,才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时,也不是“一步到位”,直接提出要与对方共度一生,而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。
有经验的老板在给员工安排工作时也是这样的,先让员工承诺完成一项比较容易的任务,待到任务完成后,他再提出更大的要求。
如果你说,这种伎俩我已司空见惯,对于我不感兴趣的事,绝不会给对方机会,哪怕只是小小的请求,我也会果断拒绝。
那接下来的推销技巧,就可能会让你明知是套路,也会被套路。
这种技巧叫做“互惠”。
二、互惠推销互惠原理的意思是:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。
一位大学教授做了个小实验:寄了一些贺卡给陌生人,想看看有什么反应。结果让他大吃一惊,过了几日,节日贺卡从四面八方涌了过来,虽然他预料到会有人回应,但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料,最关键的是,教授与他们之间根本不认识,这些人也没有打听过这位不知名教授的身份,仅仅是出于自然反应,便回寄了贺卡。
这几乎是我们每个人的本能:别人帮了我们的忙,我们也会愿意帮对方的忙;别人在生日送了礼物给我们,我们也会在对方生日回赠礼物;朋友邀请我们吃饭,下次我们也会邀请朋友吃饭;即使在大街上碰到不认识的人,对方夸赞了一句:“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句:“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。
依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以,互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。
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