营销逆潮指的是营销从扩展顾客向细分顾客进行逆转，品牌价值回归。在营销逆潮之下，2020年最优的营销组合是什么？

2020年，旧世界流量见顶；新世界未形成，处于新技术入市前的空窗期。导致长期主义回归，营销逆潮。

面对营销拐点，我试着回答两个问题：

什么是营销逆潮？

什么是最优的营销组合？

回顾营销在中国的变革之路，简单来说，我们可以把营销范式分为两个阶段：千禧年前和千禧年后。

前20年以定位和品牌为驱动力，发展缓慢，长期主义，品牌有一半是时间塑造出来的，这一阶段营销理论倡导用“细分顾客”来赚钱。后20年以科技和模式为驱动力，快速激变，短期主义，流量为王，这一阶段营销范式从“细分顾客”的营销范式，向“拓展顾客”的营销范式进行改变。

近几年，互联网生态格局相对固定，拓展顾客的成本越来越高，流量思维已死。透过《哈佛商业评论》历年期刊主题，我们就能感受到能拓展顾客的营销空间越来越小：

2013年，《动荡年代的快战略》

2014年，《数字营销革命》

2016年，《社群崛起》

2016年，《探索”超级增长”》

2017年，《不让客户流失》

2018年，《商业长期主义》

……

从“流量为王“到”流量深耕“，我们都需要重新审视“细分顾客”。

从营销模式来看，品牌营销是一个护城河很深的模式：从找到一个具有吸引力的产品，明确定位，建设渠道，通过大量的广告传播建立大众认知，到最后在消费者心智中形成一个品牌。靠着品牌的势能获取对渠道的议价权，进而扩大销售，销售的提高从而又降低了生产成本。

然而进入21世纪后，随着互联网的发展，市场环境发生剧烈的变化，途径两个阶段：“信息在线”和“生活上线”，在这样的背景下，随着消费行为的变迁，品牌营销的护城河变浅：

做品牌变得更难了，单一的强势媒体没有了，能出圈的新品牌变多了，然而品牌优势却越来越少；

消费者获取信息变得更加的容易，消费者主动搜索和朋友推荐变得比广告更重要；

消费者购买变得更容易，销售离消费者越来越近。

以下是消费行为的变迁路径：

消费行为1.0

传统营销关键：主要通过广告主的信息输出，利用传统媒体广告引发Attention(引起注意)和Interest（发生兴趣），营销策划围绕促进消费者行为的推广活动进行设计。

消费行为2.0

与1.0模式不同，消费者对商品感兴趣后，首先会主动再收集有关该商品的信息，并且在购买后有自己的使用感受等意见发表，该消费者发表的信息又成为下一个消费者的信息来源。如何提高Search&Share成为营销成败的关键。

消费行为3.0

纵观近十年消费者的消费行为，我们不难看出AISAS模式还停留于PC互联网时代，已经不符合移动互联网时代的消费行为特征，消费者的注意力成为稀缺资源。消费行为发生第三次改变，推送/推荐主宰一切，消费者购买路径变短，充满了随机性，更为被动，售后开始变长，互动、反馈、分享都是决定营销成败的关键。

在这样的市场环境下，品牌靠单一的广告输出已经失效。我们需要重新理解：什么是新的品牌力？

品牌需要理解、紧跟、引领消费者，以热点、关注点来驱动消费群体的注意力集中，以价值感、认同感、互动感和新鲜感来打造新的品牌力，从“会玩”变成和消费者“一起玩”。

在产品过剩，信息过载，流量见顶的市场环境里，如何做市场营销？细分顾客和提升品牌依然是不二法则，但是我们需要站在新的市场环境中，重新理解和审视它们。

说完营销的两个逆潮点，接下来问答第二个问题：什么是2020年最优的营销组合？

我的答案是：品牌+内容+社群+跨界=最优营销组合。因为，品牌＋内容＋社群＋跨界＝品牌力＋传播力＋渠道力＋产品力的新营销四力组合。

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