一提到律师行业，多数人想到的场景可能是：正襟危坐的律师在办公室内等着客户上门就好。不过，真实情况可能并非如此。笔者作为行业人士，将和我们分享真实的律师获客途径，以及律师团队该如何利用线上营销策略进行获客与业务运营。

大家好，我叫查鹏，可能这个姓氏不太常见，所以大家都叫我大鹏，我现在是整个laKingdom法盟的市场总监，负责全国50+律师团队的落地工作。

由于疫情的原因，近期一直在家办公，最近跟很多团队沟通过，有很多团队反馈，今年的形势可能比以往更加严峻。

由于疫情确实很严重，加上这两年接触了很多的团队，了解到全国各个地方的法律顾问市场，发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区，我们团队对于法律顾问板块以及律师市场板块有一些整体的思考，借由今天的线上分享会，想聊透和大家几个问题，希望大家今后能对市场板块考虑的更加清楚。

首先希望大家理清楚，To C的逻辑和To B的逻辑是有区别的，有的律师是做企业的业务，有的是做C端的业务，B端和C端的业务，整个逻辑区别还蛮大的。所以今天我想完全展开来讲，在过程中，大家去思考一下，B端和C端的业务到底怎么去做内容，去做市场。

新冠状病毒无疑是2020年的黑天鹅事件，疫情很严重，大家因此也都是在家办公，整个企业端的业务萎缩得厉害，所以2020年需要我们去做好很多转型工作。所以今天我主要聊三个问题：

律师对市场存在的一些误区；

探讨整个市场的底层逻辑；

分享市场方面系统的方法论。

我们首先来讨论一个问题：传统律师是怎么获客的？

资源驱动——依靠已有的优质资源

人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍

口碑驱动——做好业务，口碑传播

那市场获客又是怎样的呢？

1）品牌驱动——客户做出的选择，是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的

（以摩金律师事务所为例，摩金的slogan是精细化高端法律顾问，在任何时候，不管是做线上还是线下的内容，又或是在和每一个企业的接触中，始终要把“精细化高端法律顾问”的理念传递出去，让目标客户在未来两三年，或者更短的时间内，形成一个品牌印象，让他们一提到法律顾问，就能想到精细化的法律服务，就能想到摩金。）

2）内容驱动——通过优质的内容去吸引流量，去获客

3）产品驱动——源于背后一整套的产品，而选择某个律师或团队做服务

传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词，一个是“流量”，一个是“转化”。

传统获客，可能通过一场饭局，跟8个老板产生链接，所以它不是靠流量，而是靠转化率；

而市场获客的方法更多的是通过品牌，通过内容，去扩充流量，在后续的过程中再去提高转化率。

任何市场，任何产品，其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低，转化率高；市场化获客则是想办法增加流量，再进一步提高转化率。我们做市场、做内容、做产品，去做大流量，提高转化率，所以就有了这个万能公式——业务量=流量*转化率。

假如今天通过一场讲座接触了100个客户，但转化率可能很低，因为转化是需要时间的。这100个流量，后续能否通过跟进、面谈等方式来提高转化率呢？

传统律师获客是“轻流量，重转化率”，所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率，它的流量需要精准，因为律师的时间很宝贵，不止要做市场，还要做业务。满大街撒广告，流量分化，转化率也很低，这样的方式也并不适合律师。

事实上，律师获客有很多技巧，可以想办法通过内容，把很多流量自然而然吸引过来，而不是通过这种主动式的、推销式的、电话式的方式去扩充流量。

这里，先给大家介绍一下鱼塘理论。

在2018年，互联网行业最火的词汇叫做“增长黑客”，到2019年最火的词就变成“私域流量”了，为什么呢？

因为现在流量越来越贵，流量获取越来越难，所以每个团队，每个律师都必须要想办法去构建自己的流量池。

怎么理解流量池呢？

把一个团队、一个律所想象成一个鱼塘，要怎么去把当地的鱼吸引到自己的鱼塘里，如果你的目标客户是企业，不可能直接去给他们推产品、推业务，而是需要去制造一个“诱饵”，让它成为一个很好的和客户产生链接的方式。

当鱼塘有很多的鱼了，可能就需要找一些渠道，通过“撒网”，做一个执行的动作，接下来“上钩”就是一对一的销售，从而完成整个转化的过程。

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