编辑导语：人性是经不住考验的，人性也都是有弱点的，通过抓住人性进行营销和管理，很多时候可以起到事半功倍的效果；本文作者通过洞察人性、利用人性、管理人性这几方面进行分析，我们一起来了解一下。

为什么我们经常看到在旅游景区容易被商家宰客，而我们住的附近商家却不会呢？

是因为景区的商家老板的人性比较坏吗？

当然不是，人性都是差不多的。

原因可能你也想到了——因为很多景区一辈子可能我们就来一次，商家就做你一次生意，所以就导致商家就狠狠宰你一顿；而在非景区的商家是靠复购来存活的，口碑很重要，不敢随便宰客。

用经济学家的话来说，这背后就是一次性博弈和多次博弈的问题。

旅游景区的门店商家这种“宰客”问题能不能解决呢？

我问过一些人的想法建议，有些人说，让景区的管理者加强这些商家的管控；也有些人说，我们去景区不要买东西不就行了吗！等等各种建议说法。

但这些都会增加整个管理成本和其他成本，得到的效果可能都微乎其微。

其实，真正好的制度设计和营销管理都是洞察人性，然后利用人性去管理人性。

说个我最近在景区买东西的例子。

上个月我独自去了一趟西藏旅行，在准备离开西藏前想买一些伴手礼，于是在一些店里逛了一下；有个店老板看到我在一堆牦牛肉干零食区看了很久，可能看出了我的顾虑，对我说：小伙子，你放心，这些都是真正的牦牛肉，你在其他店看到的，用的可能是鸭肉做的。

我一听，这话挑起了我的好奇心；因为我做过餐饮项目，所以大概知道鸭肉和牦牛肉的成本差距；后来我反问老板，怎么保证你卖的牦牛肉干是真的呢？老板说：我不会卖假的，我的店在网上都是有游客评价的。

我搜了一下，果真是好评比较多；后来我买些回去，确实是真的牦牛肉。

其实，这过程中老板还给我看很多权威认证证书、知名品牌认证等等，我都不太信；只有他说网上会有顾客评论，所以不敢卖假货时，我才相信（虽然评论也可以刷）。

为什么呢？

因为这个“网上平台评论”的反馈环节，让旅游景区的商家的一次性博弈生意，变成了多次博弈的生意；哪怕这个景区商家的老板人性再坏，但为了做长久的生意，大概率都不会敢“宰”你。

该平台评论机制正是洞察了景区环境下的商家人性——本质是为了赚更多钱，但怕宰了顾客，该顾客在网上评论从而影响其他游客选择决策，所以不再随便宰客了——这就是利用人性，管理人性；也不用刻意加强景区商家管控等措施，商家自然会改变”宰客“的行为。

就像大众点评、滴滴、淘宝等平台的出现，从消费者利益角度来看，其实也是利用人性去管理人性的平台；比如，我们以前坐的士，很多司机对乘客的态度很不好；但是我们现在通过滴滴平台去乘坐的士，司机对乘客态度转变了。

难道这是因为时代不同，人就变了吗？

不是的，人没变，可能还是同一个司机，但因为第三方平台的出现，让乘客和司机的关系变了——司机态度不好，乘客可以很方便地在平台上评价与投诉，乘客的评价能影响司机的收入，所以司机能态度不好吗？——这就是人性的约束。

“永远不要去考验人性”，这话是有依据的——因为同一个人在不同条件之下，会表现出不同的行为态度，甚至是相反的人性特点。

根据著名社会心理学家戴维·迈尔斯的研究结论，人的行为动机主要是由四个方面影响，分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和环境场景影响的。

比如，在由1971年在斯坦福大学进行的斯坦福监狱实验改编而成的电影《死亡实验》里，平时看起来斯文害羞一名中年男子，却因为在当时的场景环境和扮演的狱警角色下，表现出了和平时完全不同的行为态度——对其他扮演囚犯的人进行暴力打击等行为；其他人都分别表现了与平时不同的行为态度。

再如，我们看到很多网上的恶言恶语，都是因为这些人在没有责任后果的条件下发生的；比如在微博上口无遮拦地骂别人的人，在微信上可能就不会这么骂了；因为微博上都是不认识的人，微信都是熟人。

其实，我们人类也想通过很多方法方式去想要消除和控制人的一些看似不好的人性特点；比如我西藏旅行时向一些朋友了解到，佛教说人有“贪、嗔、痴”，称为“三毒”。

还有一个电影叫《七宗罪》，讲的就是人的「暴食」、「贪婪」、「懒惰」、「嫉妒」、「骄傲」、[淫欲]、「愤怒」；但这些都是需要通过长期的教化和悟性才能让人性的这些“不好”的本性得到控制。

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