编辑导语：大数据时代，数据对每个人来说，都很重要。在数字化营销中，数字是进行营销的前提和重要条件。对于传统厂家来说，他们的用户往往是在线下接触的，因此很难通过在线的方式去搜集并且分析数据，那么，数字应该从何而来呢？

数字化，当然，前提是要有数据。那么，数据从何而来？

有些商业天然在线，比如平台电商、O2O、社区团购，在线产生数字。但是，传统企业以线下为主，多数情况下用户不在线，未来很长时间内也很难在线。

那么，传统厂家怎么搞营销数字化呢？

有人提出“五个在线“的目标：员工在线、产品在线、用户在线、营销在线、交易在线。这是理想目标，不是现实，用户不在线，其它在线就失去了意义。

对于传统厂家，线下渠道的用户在线，可能要花很长时间。但是，营销数字化不能等。

看一看B2B的推进难度，已经六七年时间，用户在线率仍然很低，就知道传统厂家的数字化，一定不同于互联网企业数字化。2C数字化模式，在2B领域行不通。

线下店新零售做得很好的盒马鲜生，线上订单也只有60%左右。本文想传递的信息是：传统厂家在用户在线率不高的情况下，如何实现营销数字化。

数字来源是多样化的，不一定要用户在线，也不一定本品用户在线。从数字来源讲，有下列几条途径：

数字化研发、数字化传播，通常就不是用自己用户的在线数字，而是利用技术手段从互联网抓取数据。

互联网上有大量信息，如何获取有价值的信息（包括数据），有一种称为网络爬虫的技术，是按照一定的规则，自动地抓取万维网信息的程序。

我们常用的搜索引擎就是通用爬虫技术，但往往只能用于关键词检索。聚焦爬虫可以定向抓取相关网页资源，可以抓取根据语义信息（而非关键词）提出的信息（数据）。

比如，深度分销过程中，如何获取终端陈列（2B）数据？

过去靠人工在终端扫店，然后录入系统。现在有了AI物体识别技术，可以通过终端拍照，然后利用AI物体识别技术，“算出“终端陈列，包括自己的和竞品的陈列。

如果抓取时间间隔合适，甚至能”算出“终端销量。

现在最常用的是一物一码，用户购买后，再扫二维码，实现在线。这不是在线交易场景，而是先交易后在线。

一物一码获取数据的手段，最适合传统厂家推广。既可以实现B端在线，比如箱码（B码），也可以实现C端在线（C码）。通过技术手段，还可以获取BC关联数字。

BC关联数据，这是传统厂家数字化最重要的数据。

电商、新零售、O2O、社区团购，本身就是在线交易，KA在付款时也产生数字。

只要与他们有合作，视合作深度可以获得数据，也可以付费购买数字。不过，一般情况下，获得本品数据没有问题，获得竞品信息应该是”脱敏数字“。如果不是脱敏数字，通常是违反规则的。

现在除非是定制系统，数字化系统基本上都是Saas或Paas，这些系统也有大量数字，可以购买。

在第1讲中，提到一个传统厂家数字化的关键概念：BC关联数字。很多人发现了这个概念，询问具体含义。这几天与不少人交流这个概念，很多人非常认同。

讲数字，一般数字对象是B端和C端，即2B数字和2C数字。但传统厂家通过线下渠道触达C端，一定是BC一体化。这个概念，在立体连接中反复提及过。

既然是BC一体化，那么数字也是BC关联的。BC关联数字，不仅要知道C端购买了产品，还要知道C端在哪个B端购买的。或者说，不仅要知道B端出售了商品，还要知道卖给谁了（C端）。

如此，B端数字和C端数字是相互关联的。BC关联数字，作用非常大，有下列几个重要作用：

第一：产品在渠道的分布及流通速度是全透明的。给厂家渠道管理提供了极大的便利。

第二：BC关联，给厂家在渠道数字不足的情况下搞数字化提供了空间。

我一直强调，传统厂家的数字化，一定不是像电商那样的全数据、大数据，用户在线比较少，这是营销数字化必须承认的基本现实。

那么，在数字不足的情况下搞营销数字化，就必须有杠杆效应，用小数字撬动大市场，，基本原理是：用C端数字化，撬动线下（B端）庞大的存量系统。

BC关联数字化的应用，将是传统厂家数字化的重点。未来我们将提出相关的数字化策略和政策，将涉及BC关联数字。

在线产生数据，没错！那么，什么是在线？

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