编辑导语：K12教育近几年发展迅速，随着人们生活水平的提高，家长更加注重孩子的素质教育；但在流量获取难的今天，如何在教育领域进行增长？本文作者分享了关于K12增长中，如何制定增长方案，我们一起来看一下。

教育是两代人财富转移最好的手段之一，对中产家庭更是如此。因为他们大部分人的财务来源不是通过钱生钱，也不是通过时间和体力的兑换，而是通过职业技能，像医生、教师、企业高管等。这类技能往往没有办法直接传承给下一代，所以需要一个中间人，帮助他们实现财富转移，学校和教育机构就充当了这样的角色。

这几年，线上教育正在风口之中，但很多教育平台只不过是把原本的线下教育模式增加了一条网线，试图跟着一起起飞；也有不少找我免费咨询的朋友说过，现在线上教育平台没有一点互联网的感觉。

探究深层原因，无非还是在用人堆销售，卖商品，没有围绕用户心理，去定制增长方案。

从接触到观察，从体验到付费，从复购到传播，贯穿用户整个生命周期的心理是在不断变化的。但市场上大部分线上教育平台并没有依据用户心理变化的路径去做增长策略，而是通过低价课做广告投放，拉用户联系方式，紧接着销售型老师跟进课程下单。

这种买量+人工销售的方式，在野蛮生长期虽然粗暴但见效极快，不过随着头部玩家崛起后，也将逐渐进入成本不划算的时代。

1）核心问题：流量损耗高，转化成本不断增加

2）常见模式：以体验课为主体做广告买量→人工干预转化正价课

3）模式解析：主要通过流量平台获得客户表单信息，再通过人工干预的方式体验低价课，而后转化为正价课用户；这里就会有2个关键的转化因素，1个是流量成本，1个是正价课的干预转化率。

4）模式问题：

① 流量成本越来越贵：

线上教育的目标投放人群极度精准，有完整的用户画像，一般是以一二线中产家庭的父母为主。

随着教育平台入场玩家增多，投放周期拉长，大平台会出现核心目标用户已经在市场上洗的差不多的尴尬处境，只能不断扩大广告人群覆盖面，稀释精准度；中小公司为了生存，被迫接受流量采买成本不断拉高的局面，进而更加侧重销售，无法良性发展。

② 人工干预转化率趋稳：

无论是平台规模如何，用户信息一旦被教育平台的销售老师获得，接下来的所有交流，就像进入了一套标准化的操作车间；这套SOP经过时间的不断打磨，将销售个人对转化率的影响降至最低，并且维持在一个稳定的转化率。

第1天沟通，应该查阅文档第3页第5条：今天是活动的最后一天；

第1次授课结束，应该查阅文档第6页第1条：如何大力称赞孩子天赋；

连续5天未下单，应该查阅文档第9页第4条：如何吓她，你孩子会输在起跑线上的。

③ 流量损耗严重：

如果把流量比作原材料，销售比作工人，正价课比作良品，那么这种流水线式的短期销售模式，坏品率实在是太高了，需要浪费大量的原材料；等有一天符合加工条件的原材料随着市场竞争越来越贵，这种高损耗的流水线模式必定要被迫淘汰。

5）优化方案：构建3个流量池塘

一个病人去医疗机构，挂号、看病、吃药，非常合情合理；但一个家长面对教育机构，却会踌躇不前，是不舍得花钱么？不，是他们没有对现状产生判断能力；一旦他们通过判断，发现了问题的严重性，那么后续的行为自然顺畅许多。

但是教育解决的问题，不容易被马上验证，尤其是幼儿素质教育更是如此；那么如何提升家长对孩子现状所面临问题的判断能力，就成为关键所在。

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