编辑导语:斑马AI课,是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台,是“猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品。在本篇文章中,作者为我们揭秘了斑马AI课0元导流课的增长模型,看看在这个流量越来越贵的时代,作为猿辅导旗下的核心产品斑马AI课为了持续低成本获客而做出了什么努力。
一、案例名称斑马AI课0元导流课(赠思维0元课)。
二、案例简介松月之前总结过:训练营=课程+作业+社群+活动。
这次我也想借最后一个大作业来拆解斑马AI课0元导流课训练营整个周期的运营动作和用户体验全过程,希望能从中学到一些我没接触过的社群活动玩法,甚至能结合我上一家公司做的社群sop看看有什么相同点和不同点。
在本篇拆解中,我将斑马AI课“英语+思维”0元导流课划分为三个阶段:
第一阶段:引流获客阶段
第二阶段:课程服务阶段
第三阶段:转化跟进阶段
依据AARRR的模型逻辑,通过对案例中的提到的渠道、内容、用户、社群、产品、数据等角度做进一步分析和拆解,吸取这个案例从流量引入到流量变现的全链路径拆解。
三、案例框架拆解 1. 模型框架新用户选择导流课理由:在斑马AI课APP首页居中位置就能看到【英语0元课(赠思维0元课)】,利用占便宜心理就会下意识点击下单最终报名成功。
一是能让站内活跃流量进入体验课程环节中,二是通过0转低的新路径,让48元低价课多了一个依靠社群转化过来的渠道的增量,实现低价课的用户增长。
注:细心的是,斑马AI课为了防止老用户重复购买0元课的问题发生,系统设置了只有从未购课的新用户才能领取0元课,包装后以(新人专享0元课)字样在0元课详情页里特别说明。
2. 优缺点1)优点
在5天的课程学习过程中,通过AI互动课+社群运营+辅导老师全程陪伴服务,可以提升用户对于课程内容体验和感知,挖掘用户内在需求;
社群体验课在晒单氛围中,可以利用从众心理促进提升转化率;
通过0元再转48元低价课,能筛选出更精确高意向用户,为低价体验课做筛选和导流。
2)缺点
由于免费门槛过于低廉,新用户质量参差不齐,再加上在辅导老师紧缺的情况下,不得不扩大老师带班人效,轻服务的背景下,必然导致用户体验的服务质量下降。
然而转化率重要因素之一又是看用户体验(课程+服务),所以提升完课率成为了提升转化率的核心因素之一。
3. 价格定位1)导流课:0元
课程配置:4天AI课程+1天外教TV互动课+7天老师答疑辅导
教具设计:无配套教材
课程活动:完课打卡赠斑马币+晒单兑好礼
2)体验课:48元
课程配置:10节AI互动课+丰厚课程活动+10天老师一对一点评辅导
教具设计:价值108元超值随材礼包(含6本英文绘本+19-30张单词卡+1本练习册+12-18张有声单词卡)+晒单赠200斑马币
课程活动:完课挑战得斑马币+推荐好友返现
3)正价课:2800元
课程配置:240节趣味动画课+1对1全程辅导教学+288件配套随材包邮寄送
教具设计:288件配套随材包邮寄送(含12套学习礼盒+赠点读笔礼盒+惊喜福袋
课程服务:随时退课+自主调班+无限回放+随材包邮+1对1辅导
四、案例流量转化漏斗 1. 第一阶段:获客引流拆解1) 课程产品
斑马AI英语+思维0元课涵盖的年龄范围和对应课程设计内容如下:
2)渠道
内部渠道——APP站内首页资源位
口碑渠道
邀请有奖——用户分享路径
路径:打开斑马AI课APP–>首页打开0元课详情页–>点击右下角浮窗【邀请有奖】–>生成唯一的邀请海报–>选择分享微信好友/朋友圈/保存图片
亮点:邀请有奖画面左上角出现了邀请倒计时,增加紧迫感;右上角可以查看自己的邀请记录
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