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B2B品牌如何做案例营销?

    编辑导语:随着现在社会的竞争压力越来越大,每个行业也都有自己的也都有自己的“老大哥”。不管是任何行业都有营销这一方面,并且都有相对应的营销案例,本文就来为大家讲一下B2B品牌如何做案例营销的!

    B2B品牌如何做案例营销?

    去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。

    其实在这家公司之前,我在一家业内知名的内容创业公司做运营,当时公司的核心业务是帮助国内和国际大品牌做内容型广告。

    不管是SaaS业务还是广告业务,其实都是B2B业务。

    今天我想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对「B2B品牌案例营销」这件事的洞察,文章大概分为三个部分:

    案例营销的定义和目的。

    案例的种类有哪些?哪种效果最好?

    如何写案例?如何推广自己的案例?

    建议你花5分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。

    一、案例营销的定义和目的

    B2B品牌如何做案例营销?

    1. 什么是案例营销

    案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

    比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。

    案例营销和内容营销的关系是什么?

    内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。

    内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。

    案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。

    2. 案例营销的目的是什么

    案例营销的核心目的就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。

    3. B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要

    大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。

    而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。

    其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?

    最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(S),就会无形中对你有很大的好感。

    又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,,就会第一时间考虑C产品。

    人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。

    看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把它分成了三个类型。

    二、案例营销的三个类型

    B2B品牌如何做案例营销?

    B2B品牌如何做案例营销?

    1. 采访型案例

    采访型案例就是品牌采访客户,通过一问一答,客户谈谈自己的品牌故事,公司的使用产品前的问题,为何要用你们公司产品,使用之后有什么变化。

    2. 故事型案例

    故事型案例是一种最受欢迎的案例写作手法,激励人心、灰姑娘遇见王子、屌丝逆袭、小人物打败强大恶魔的故事永远不会过时。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传,比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。

    在公众号里,这种案例也偶尔刷屏,比如前段时间我的朋友圈都在转发一个女企业家破产负债的故事,品牌老板自己说自己的品牌故事,也是一种案例。

    当然,我不希望你的公司也这样悲剧。

    3. 干货型案例

    干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记住了干货内容,也会联想到你的金钥匙。

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