编辑导语：和常规营销相区别，SaaS的营销方向可能更倾向于数字化的渠道，而这一特性也引出了下一个问题，即SaaS的有效营销策略，可以有哪些？本篇文章里，作者就常规可见的有效SaaS营销策略做了解读，一起来看看吧。

前段时间很忙，每天除了花大量时间和精力处理工作上的人和事，有些粉丝朋友在微信上给我发信息咨询问题，很大部分我都没有办法及时去回复信息（希望大家谅解）。

其中，有个在SaaS销售岗位上做了一年的粉丝朋友问了我这样一个话题，上周一直在外开会忙碌，忘了回复这位粉丝朋友了。

这位粉丝朋友这问题问的很有意思，今天我们就围绕着这个话题，就在这篇文章里展开来聊聊。

我们单从字面上理解，SaaS营销与常规的营销其实没有什么不同。都在遵循着通过推广和销售策略，将自己的产品卖给更多的用户，从而换取利润。

但是SaaS产品与其他产品不同的地方在于它本身是没有实体的，并不能实实在在的把握在手里，SaaS产品提供的是一种无形的产品，需要不断的向其现有的用户或者是潜在用户证明租用或者订阅SaaS服务所拥有的价值。

它更倾向于在数字化的虚拟空间里面销售，SaaS产品的销售策略更注重在数字渠道和内容渠道。

所以，SaaS营销是一种全新的数字营销类型，核心目标是致力于推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

两者之间的区别真的很难说清楚。但从我个人在这个行业深耕多年的经验总结来讲，有以下3个主要方面的区别：

也许会有人站出来说，其他常规的营销也会提供免费使用的产品呀。怎么能说是两者的区别呢？

首先，我们大家需要明白一点，“免费使用”和“免费试用”这两者的概念。

SaaS企业在你并无购买其产品意愿的时候，通常也会提供免费使用产品的机会，例如SaaS产品的基础版本。你如果想要更高版本的服务时，你需要进行购买或者订阅增值版本功能。

SaaS提供免费试用或者是免费基础版本的目的是为了吸引用户对其产品的关注和兴趣，进而在未来通过一系列策略让这一类用户花钱购买高级版本。

但是，在传统的营销中，你可能会获得一些试用的产品样品，但大多数情况下，你是没有办法直接免费获得产品的，否则企业就没有办法赚钱了。

SaaS销售的生命周期预测问题，我们在之前的文章里面也有提到过。在整个SaaS销售的生命周期里，存在太多的未知影响的因素，使得整个SaaS销售路径时长时短。

它不像传统的实体产品或者项目制可以通过一次性的打包方式进行售卖和服务，通常都是通过周期付费订阅的来提供服务。这种通过付费订阅服务的方式，显得销售生命周期不可预测，因为我们无法通过某一次的合同订阅来要求用户使用SaaS产品后，服务到期后还得继续留下来使用。

另外一方面在于SaaS销售的推进也较为缓慢，这与行业用户对你SaaS产品的价值认知有一定的关系，同时销售决策是从上至下的推行（国外普遍都是从下往上）。

销售漏斗是为了让营销团队更能准确的判断客户在他们销售旅程中的位置，同时通过与客户商务互动的进展将客户推向不同的销售漏斗下方。

SaaS产品大多是通过按周期订阅付款，所以SaaS销售漏斗会更加专注于客户线索的整个生命周期，从初次购买到后续的续费订阅，SaaS销售需要密切关注用户的使用产品的满意度。

所以，它与传统的销售漏斗最大区别在于SaaS销售漏斗注重的是留存而不是获取，当然我们并不是说SaaS的获客不重要。

传统的销售漏斗在与客户成功交易后，客户流失了，之后可以通过一些营销手段再次进行唤醒客户。但是，SaaS销售一旦丢失了订阅客户，再次唤醒会比传统的销售难上5倍以上。除非你的SaaS产品价值比较大。

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