中国很大一部分人口居住在三线以下的城市、县城、乡镇里，比起备受瞩目的一二线城市，这些城市所代表的下沉市场是一片仍待被发掘的分级市场。本文以下沉市场为关注点，从各个角度详细分析了下沉市场的概念、特征，试图从中找到面向下沉市场的营销策略，希望对关注品牌营销的你有所帮助。

真正的中国，藏在下沉市场里。

我国三线以下城市人口，占总人口70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人，在这里消费、生长。

这么多下沉市场里的“隐形冠军”浮出水面，也有这么多下沉市场的研究报告发布，但直到今天我们对这片广袤的土地，依然有很深的误解。

比如，很多互联网APP在向投资人或客户秀“肌肉”时，依然在强调它的一二线人群份额占比。比如，很多人创业之初，依然喜欢先锚定一二线市场，再试图向下沉市场渗透。

在我看来，这都是错误的思路。从创业第一天起，如果你能锚定更广袤的市场，就不要只盯着所谓的高净值市场。如果你能锚定10亿人的心智，就不要只惦记着一小撮人的口袋。

我觉得，做好下沉市场的前提是：不要再用“下沉市场”这四个字，定义下沉市场！“下沉市场”这四个字，只是一二线人们对非一二线人们的一种俯视，是一个不负责任的标签。

因为下沉市场是一个非常粗糙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地域人们的生活习惯、消费习惯有着巨大的差异。

地域差异不是只有南方北方的差异，黑龙江齐齐哈尔和牡丹江之间的差异也是很大的。

假如你是一个连锁烧烤品牌，你进入齐齐哈尔和进入牡丹江，打法是不一样的。齐齐哈尔是东北的烤肉城市，当地人习惯铁板烧烤，烧烤店竞争尤其激烈。想把烧烤店开进齐齐哈尔，你需要重新梳理自己的优势，找到市场上的空白区。

下沉市场的真正叫法，应该是“分级市场”。做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略。

我的这篇文章，是在尊重差异的同时，尝试梳理出下沉市场的共性，找到下沉市场里的“最大公约数”。这篇万字长文里，一共有11个关于下沉市场的洞察。

*我不认同“下沉市场”这个定义，但为了方便大家理解，文章会沿用“下沉市场”这个称呼。

很多人以为，杀入下沉市场最大的障碍是价格问题。带着这种想法的企业，往往铩羽而归。比如，喜茶的喜小茶、京东的“京喜拼拼”。

很多在一二线以“质优价廉”打开市场的品牌，他们能拿到低价，是因为在一二线拥有大量的客流量。

一些在一线拿投资的创业者，他们杀入一个行业时的共性方法是依赖用户补贴、低价快速获客，瞬间产生很大的订单量。

而这个订单量会反向降低供应链生产成本。对于工厂而言，单子越多，成本越低。成本越低，卖得越便宜。卖得越便宜，越容易赢得更大的市场，最终形成生意的正循环。

但在小城镇里，很多店没有那么大的客流量，大品牌没办法用这种方法拿到足够低的价格。而且，很多主打性价比的一线品牌，他们的便宜是建立在品牌溢价基础上的。

比如优衣库，你是一个国际大品牌，找陈坤、倪妮这样的大明星代言，门店又开在市中心最奢华的商场里，所以69块钱一件打底裤，在一二线城市的人们看来，才显得格外便宜。

但在下沉市场里，优衣库的知名度远不如海澜之家和七匹狼，69块一件打底裤就不是便宜，而是宰客了。

我们来看一下一家叫“潮衣库”的连锁品牌，他们在下沉市场里开了很多店，他们的服装价格普遍在20块以下。显然，潮衣库在价格上直接碾压了优衣库。

不仅如此，就连大品牌引以为傲的品质感，在下沉市场里，往往也赶不上地头蛇。

很多连锁餐厅，进入下沉市场常常会吃瘪，就是打不过夫妻老婆店。夫妻老婆店的菜很可能是老板他三叔从乡下运来的，用到的鸡肉是乡下老家散养的。不仅新鲜，还没有中间商赚差价。

一切主打性价比模式的品牌， 进入下沉市场后，杀伤力立刻减半。便宜只是进入下沉市场的入场券，绝不是杀手锏。

而且，下沉市场每个地域本身就存在不同的消费分层。这里面是有大量“富人”的，这群人才是下沉市场的高消费主力，只不过他们和一二线的白领、金领和老板们的消费观念不太一样。

你去县城街上看，就会发现奔驰宝马凯迪拉克并不少，有人会喝一两千块的茶叶、有人在美容店一次充一万会员卡。

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