产品价格的制定是最考验产品综合能力的一项工作，对于ToG 产品来说，如何定价才合适？本文总结了产品定价的三个执行动作、五个影响因素以及三个认识误区，希望对你有所帮助。

产品价格的制定算是做产品最具难度，最体现功力，最考验综合能力的一项工作。

因为影响价格制定的因素很多，也很难有一个标准公式就可以确保产品定价的正确。

所以，很多时候，我们的产品定价，看似有逻辑、有标准，其实还是带有强烈的“拍脑袋”意味。

大家在做一个产品价格制定之前，首先需要做的如下几个方面的工作。

产品的成本核算大致分为研发成本、硬件成本、第三方服务成本和运维成本这么几个方面。

1）软件成本核算

软件成本的核算比较好定义，就是为做这个产品投入进去的产品经理、UI设计师、前端工程师、后端工程师、测试工程师和运维工程师的工时工资之和。

因为大家的工资都是相互保密的，所以你只需要罗列出各角色投入的实际人天数据给到财务即可，财务人员会给你核算出该产品在研发上实际花费的金额。

2）硬件成本核算

如果你做的产品中涉及到配套的硬件，那么对应的硬件成本也要纳入到成本核算中来。

具体的硬件成本倒是很好算，就是该硬件的采购成本。

对于硬件的成本核算需要比采购成本上浮一些，毕竟硬件采购回来之后还会涉及到数据对接、出入库检验、仓储保管、换新包装、快递运输等方面的费用，金额不多，但账得算清。

3）第三方服务成本核算

当我们的软件涉及到引用第三方服务时，必然会产生一个成本费用。

第三方服务的收费方式一般有三种：按次收费、按年收费、一次性买断。

针对这三种情况的收费方式：

如果是工作网内的系统，只能采用一次性买断。

如果是互联网上的系统，可以选择按次收费的模式，毕竟客户使用的比较少，按次收费比按年收费价格会更优惠。

如果涉及到采购的第三方服务是按次或按年收费的模式，那么在我们的产品定价上就得体现出每年收取这额外服务费的报价。

4）运维部署成本

G端客户普遍的信息化能力有限，需要厂家提供全周期的产品安装、部署、培训、运维等支持。

每一套产品销售出去，这一套工序都必不可少，所以产品的成本不可避免得把这部分算进去。

虽然说G端大部分的产品都是经过代理商销售出去，有部分代理商可以代替公司去做产品运维部署的事情，但生意人都是精明的。

成本只是转移了，并没有消失。

代理商出了这个人工成本，在对产品的采购价格上就会希望我们作出更多的让步。

做产品啊，就像开餐馆一样，总得瞅瞅隔壁老王家的菜价是怎么定的，咱们产品的定价也得这么来，得参考参考竞品的报价。

竞品的价格收集渠道主要还是来自于标讯，标讯的价格就是客户的成交价格，但需要去掉“最高价”和“最低价”，然后取平均值做为参考报价。

这两个价格啊，有时候就像餐馆里的“天价鱼”和“跳楼价促销”，可能是因为项目的特殊性或复杂性，导致价格高得离谱或者低得吓人，导致价格背离或偏离实际产品售价，因此不具有太大的参考价值。

如果该产品市面上还没有竞品，那就参考类似场景或应用的产品来做价格锚定。

好多产品经理做产品定价方面的销售访谈，收集到的意见参考意义都不大。

常见的对话方式是：

“xx总，我们准备推出一个新产品，打算定价xx万，你觉得合适不？”

“我觉得价格太高了，客户接受不了。”

“那你觉得定价多少合适？”

“我建议定价xx万。”

“好的，拜拜！”

为什么说这种访谈收集到的意见参考价值不大呢？

因为，你根本就搞错了做销售定价访谈的目的，以为是获取到销售对价格高低认可或给出一个推荐的报价就算是完成了销售访谈。但在脱离产品销量、客户反馈的基础上获取的意见都是“拍脑袋”的。

做销售价格访谈的几个核心目标包括：

1）价值认可

基于你做的市场分析，客户需求，产品价值等内容与销售沟通，你的定价逻辑是否合理，你梳理出来的产品价值是否正确？

如果你自己认为的这个产品具备哪些方面的价值优势，结果在销售看来一钱不值，那自然你的产品定价就得做出调整。

当你把产品的价值给销售做了一个描述，他也会有一个价值判断，并给出他对产品价值的看法，这才是一个有效的定价参考信息。

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