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B2B高客单销售的朋友圈内容营销SOP(含3个模版工具)

    在销售团队里,其实朋友圈是非常重要的一个运营场景,但总有很多人忽视乃至不运营朋友圈。这篇文章,作者分享了从销售发朋友圈的必要性到如何操作的SOP,给大家详细分享了销售发朋友圈的操作,希望能帮到大家。

    B2B高客单销售的朋友圈内容营销SOP(含3个模版工具)

    从面销到电销再到当下的网销,从传统销售到顾问式销售再到集客式销售,销售行业的名词每年都在常换常新,所有的变化都在指向一个关键词:销售效率。销售效率具体到业务指标,是客户平均成交周期,这篇文章想聊的,是如何通过销售朋友圈运营,来提升客户平均成交周期和成交转化率。

    以微信/企微为触达媒介的网销模式,是将企业市场宣传搬进了客户的朋友圈,对客户的营销不再局限于与客户1V1沟通的时间范围内,而是24小时的营销。

    但,你家的销售会发朋友圈吗?

    这篇文章比较长,主要分为两个部分,上半部分来说明销售不愿意发朋友圈的原因,下半部分说明销售发朋友圈的具体技巧及方案模版。

    如果前面内容太长,我把结论先放在这里,你可以直接拖到后面看具体技巧部分。

    本文核心观点:

    1.销售为什么要发朋友圈

    所有的营销动作改变,都是为了提高销售成交效率和销售人均单产,以有限的人力投入获得更高的业绩回报。

    销售更看重天使客户,天使客户确实能够帮助销售人员实现快速成交,提高人均单产,但天使客户不能依赖于市场获客线索的供给,更需要在用户需求教育环节建立用户认知,把市场部搬进客户的朋友圈,是成本最低,覆盖链路最全的营销方式。

    所以,销售需要发朋友圈。

    2.销售为什么不发朋友圈

    业绩压力导向下的销售团队管理模式,让销售的精力会选择投入在对成交更有显性结果的事情上,与其自己培育天使客户,不如在新流量中去挖掘已有的天使客户。

    在成建制的团队中,销售只解决成交的最后一公里,相较于代理商老板、微商、个体IP、保险经纪人、大客户售前顾问等人群,缺乏自主经营意识,缺少打造个体IP的个人意愿、目标驱动力和内容素材。

    当然,我们不能忽略销售不知道如何经营自己朋友圈的问题。

    3.销售该如何发好朋友圈

    B2B销售的朋友圈运营,以打造人设、塑造信任感为目的,在人设上,从传统的叫卖式销售,转变为具备自主经营意识,为客户提供整体价值服务的独立个体。

    日常朋友圈内容更新的主线围绕着客户服务的具体行为来展开,不要刻意的设计朋友圈的内容,而是挖掘客户服务过程中的闪光点,通过合理的文案包装,把日常行为呈现在朋友圈。

    在朋友圈营销SOP这个部分,提供了3个模版工具,分别是人设定位模版、人设装修模版和内容设计模版。

    B2B高客单销售的朋友圈内容营销SOP(含3个模版工具)

    除了理清朋友圈营销思路,在文章的最后还讲了一个具体的团队活动方式,在销售团队内部推广朋友圈营销行为,真正进行落地。

    好了,以下为正文,全文10000+字,看不完记得收藏。

    一、B2B销售们,真的缺销售线索吗?

    B2B销售缺的不是销售线索,缺的是有预算、是关键决策人、需要快速上线产品、对品牌信任、产品/服务能满足的明确且强烈需求的客户。

    这样的客户,我们一般称之为“天使客户”。B2B销售不缺销售线索,而是缺“天使客户”。

    1. 缺的不是销售线索,而是天使客户

    最近服务的一家做五金采购平台的企业,SEM渠道获得的每1000条线索中,只有20条符合天使客户的特征,大约有100条满足天使客户的4个条件,而40%的线索特征是有当下需求,但其他信息不清晰,30%的线索特征是目标客户但当下无需求。

    B2B高客单销售的朋友圈内容营销SOP(含3个模版工具)

    从我个人观察到的事实来看,这样的用户分布比例,并不算差。如果是电话陌拜、线下地推、展会或者是新媒体渠道来的线索,高意向客户的比例还会更低。

    To B业务在营销获客上,经常会陷入要数量还是要质量的两难选择,而背后的原因,是销售人员的精力。

    市场部经常会指责销售人员没有认真对待线索,没有深度挖掘客户需求,而销售人员会说分配的线索质量不高,不够精准。

    站在销售的立场上,面对业绩压力,当然希望客户来了就买,在最短的时间内完成成交,来完成业绩目标。而站在市场获客的立场上,面对有限的营销预算和营销渠道,自然希望销售死磕每一条线索促进成交,来证明自身的获客能力和精准度,通过转化率和ROI向公司争取更多营销预算。

    所以,B2B销售缺的不是销售线索,而是来了就能转化的“天使客户”。

    2. 天使客户的典型特征

    在过往的项目经历中,我们会做天使客户的调研,了解天使客户是如何产生的。

    虽然行业不同、产品不同、客户人群不同,但天使客户的特征却有共通性,天使客户不是天生就有的,而是在市场教育中,一步步被培养出来的。

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