尽管销售的门槛并不高，可是要想成为销售的Top 10%，却不容易。他们的成功不是靠运气，靠感觉去成单的，他们一定是总结出了一套自己独特的方法，或者具备某方面的优势。本文主要从销售漏斗的角度分析，给你一份B2B销售经理全面指南。
你知道现在最难招聘的职位是什么吗？程序员？产品经理？
错。你发一个UI需求，一周能收80个简历。现在最难招聘的其实是销售岗，不管是刚毕业的大学生，还是有过销售经验的，都很难招到。
究其原因，个人认为主要是大家对销售有着普遍的误解和偏见。未入门者往往认为销售就是靠嘴皮子，喝喝酒、吃吃饭就能拿下来订单。
而那些有过销售经验的，如果呆在一个野蛮销售文化的组织里，认为只需要喊喊口号，多给客户打几个电话就能拿下订单，也很难认为自己的工作有技术含量，他们会觉得销售就是靠运气。
也因此，在下一份工作中将销售职位拒之门外。
坦白说，销售的门槛确实不高，只要表达逻辑和智商正常，谁都能做。但是那些销售中的Top 10%，绝对不是靠运气，靠感觉去成单的，他们一定是总结出了一套自己独特的方法，或者具备某方面的优势。
但是令销售管理者头疼的是：你无法复制这10%的顶尖销售，你能做的就是把剩下的90%管理起来，发挥180%的成单潜力。要做到这一点，你必须学一下什么是销售漏斗。
除此之外，我也希望这个手册能让新人了解科学销售是怎样炼成的，销售不是你想象的那样简单，欢迎加入销售这个专业岗位。
谈到销售漏斗（Salse Pipeline），让我们先来回答一个问题：销售是艺术还是科学？
A、艺术
B、科学
C、艺术+科学
答案：“C”
销售当然是个艺术活，因为销售工作主要是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，他们不会靠感觉去销售，也不相信成单全靠运气。
他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。要做到这一点，你必须掌握销售漏斗的概念，这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。
什么是销售漏斗（Salse Pipeline）？为什么这个管理方法可以给你带来更多订单？
在这个指导中，你会学到销售漏斗的所有必要知识，包括：
销售漏斗的定义；
怎样创建你的第一个销售漏斗；
销售漏斗的常犯错误；
清理你的销售漏斗；
销售漏斗的关键指标。
什么是销售漏斗？销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。（同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样）
每个销售机会向前流动的速度也不同，这取决于客户的状态，例如：采购紧迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。
这可能是他私下做了一次调研，或者听取了一个值得信赖的朋友的建议。
怎样创建你的第一个销售漏斗？以下是建立销售漏斗的基本步骤：
定义你的销售分为几个阶段
识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；
为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；
识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；
围绕这些行为建立一个漏斗模型。
Tips：多久才能建立起销售漏斗。
答案取决于你的产品、潜在客户和营销能力。如果你有一个低成本获客的方案，例如：百度搜索广告，那么可以立刻建立起来，如果你提供的是一个小众但昂贵的产品（例如：私人飞机），这个漏斗可能要几个月甚至一年的时间才能建立。
基本方法如上，下面让我们详细介绍具体的步骤。
1. 销售漏斗阶段建立销售漏斗最快的方法就是网上找个模版，然后开始实施。但我建议要建立一个自己的专有阶段，这绝对值得花时间。
毕竟，销售漏斗阶段必须和你的客户购买周期结合，而每家的客户购买周期都是不一样的。
我们来看一个典型的客户购买周期：
意识：客户意识到有一个痛点，或希望改善现状；
考虑：客户明确自己的痛点和需求，研究了几个潜在的解决方案；
决策：客户确定要采取行动了，正在对比几家供应商。
了解了客户购买周期，你设计的销售漏斗可能是这样：
建立关系：客户和公司建立了关系，包括：注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。
预约拜访：客户同意你的拜访，想了解你如何帮助他解决问题。
拜访完成：你和客户成功见面，并明确了下一步行动计划。
解决方案认同：客户认同并有意向使用你的产品解决问题。
采购提案发送：客户看了你的采购提案与合同。
成单：客户购买了你的产品。
更复杂的产品，会有更长的销售周期，和更多的销售阶段。
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