分析ToB和ToC区别的文章很多，有的说商业模式不同、有的说客户群体不同，这些答案都没错。但是给我感触最深刻的一点，就是无聊，准确的说是严肃且无聊，这也是SaaS市场运营新同学入职没多久就离职的主要原因。不过我想说，有趣好玩的真的有很多人做了，无聊一点，竞争也少一点，不是吗？就着无聊这个话题，说说SaaS的内容营销。

无聊和严肃是为什么呢？

那就是深度，人天生对通俗易懂的东西更感兴趣，就好像听交响乐的永远比流行音乐的人少一样。然而SaaS的商业模式，是基于工作这个场景的。

网上不是有这么句话吗——别在工作的时候跟我谈理想，我的理想是不工作。

工作这个场景，要求细致认真，要求深度，要求专业，这一些都是反人类的。但是，内容营销，还是要去贴合工作场景。所以，SaaS行业的内容营销，要遵循两个原则——深度+连贯。

什么是深度？

有人常常把它和晦涩难懂、又臭又长划等号。错，难懂与否，完全取决于笔者的水平。所以，真正的深度，是有可借鉴性的，要不一看就是小编到处摘抄整理的，蒙不了内行。

什么是连贯？

这个好理解的，为什么学习的时候推荐大家读书，因为书里的内容就是连贯的，连贯的内容是学习的好素材。

我面试的时候常问面试者，你怎么学习xxx的，凡是告诉我看公众号，看知乎的，多半水平不咋地。看十万字公众号推送，不如看一万字书。同样，公众号的内容要做深度，必须连贯，这也能增加用户的粘性。

原则性的东西为什么放在最前面说呢？

其实刚开始做的时候这是不明显的，内容没深度，不连贯，蹭蹭热点，传递一下焦虑反而涨粉更快，但是这会在未来制约你。

我最近留意到一个SaaS行业的公众号，恰好我也认识负责这个公众号的运营。他的内容，以一个新媒体运营的水平来看真的不错了。有行业解读的热点、有演讲的实录、有基于垂直领域分析。而且内容的完成质量也很不错，但是阅读量其实徘徊在了一个不上不下的水平。

因为这些内容，一是缺少深度，让从业者认同的那种深度；二是缺乏连贯性，想起什么推什么。我说这个运营者以新媒体运营的角度来说很不错了，但是以内容营销的角度还不够。要做内容，得让自己成为专家才够。

这也是SaaS内容营销人值钱的原因，想跟假装香菇的精神病沟通，那就学着做一个香菇，这一直是我做运营的理念。

做SaaS说白了就是卖软件的，有的内容营销人，反倒是总害怕让别人觉得自己是卖软件的。其实卖软件也没什么可耻的，只不过一些人会觉得你在做内容的时候让别人知道你想卖软件，会有戒心。这有道理，但是也不全对。卖软件没必要遮遮掩掩，怕的是你不专业。要做内容营销，有两个出发点：一个是产品，一个是场景。

关于产品，你得能逆向得出产品的设计思路。在之前的一篇文章《项目管理工具缘起何处》这其实是我为了回答知乎上一个关于Trello和Worktile区别的内容，获赞还挺多的，有兴趣可以去搜搜。

我要卖Worktile，但是我不会贬低别的产品，我也不会背销售话术——把三大优点四大功能说个一字不差。我是从产品的本源——看板开始说起，介绍项目管理工具的起源，最终说到产品的取向不同。这样的内容，不会招人烦，反而效果会不错。

因为什么呢？

因为我把产品和场景都钻透了，，说到底，我说的对，甚至你看了还会有点收获。

反面来看，如果脱离了这两个出发点，光说产品就是硬广告；不说产品那你就做不成营销了。

但是如何把产品和场景钻透呢？

除了做一个香菇，还得具备一定的产品经理思维。多跟在产品经理屁股后头蹭蹭知识，对做内容很有帮助的。

说是两条腿走路，实际上输出这一点大家都没什么疑惑。主要是输入，找到办法去发掘内容，才能避免“身体被掏空”。

（1）与市场团队

市场活动就是一座内容的富矿，市场活动可以分成很多类型，但是参与市场活动的无非两类——潜在用户和成交用户。

首先，针对这些用户，我们可以观察他们在活动中的提问，他们的兴趣点、关注点等。为外部内容的创作，提供感性的方向参考。如：目前公司的OKR活动中，很多用户会向导师咨询是否有各个部门的OKR模板，方便他们回去作为OKR制定过程中的参考。为此，我们也就有针对性地推出了一系列模板，果然反响很不错。

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