当消费者产生了欲望之后，他会找寻解决问题的方案，这个方案就是我们需要提供给用户的。

不过绝大部分的消费者欲望在调动之后，用户对欲望的感知变得很强烈，但是用户不知道用什么方式来解决他的欲望。所以这个时候，营销人需要把匹配他欲望的产品展示给他，让他形成进一步的购买动机。

在营销上，我们认为消费者很多都是不理智的，他只有一种解决问题的感知，只有营销人下达了清晰的指令给消费者，消费者才能转化成购买。当我们提供的解决方案不符合消费诉求的时候，你的产品就是定位不对的。

在市面上，我们常常能够看到跟消费者欲望不匹配的产品。譬如说，现在大家都在讲情怀，讲粉丝，特别是IPHONE、小米等知名品牌产品，他们的各种广告视频都是围绕消费者，讲述了一些情怀的东西，最后才打上品牌广告语。

很多这样的品牌我们在广告的前99%的部分是看不懂它到底是哪个品牌的广告，直到最后才发现。你看很多的创业公司，喜欢跟他们学，也搞了这样的广告，最终发现投放后是一点效果都没有的。这里面最大的原因是大品牌有大知名度，他们这些广告都是给已经成为了他们消费者的用户来看的，提高了消费者的粘性和情怀，所以粉丝的欲望和广告是匹配的。

但是针对没有多少消费者的初创品牌，你做这样的广告给粉丝看？你哪来的粉丝？

如果你是给潜在客户看的，你的广告解决方案，跟用户的欲望是不匹配的。可能你潜在客户的欲望是先想要了解你的产品能不能解决我的问题。

那么，你的解决方案怎么样才能匹配消费者欲望呢？

我这里分成三点：

具象化——把原本抽象的东西以具体而简明的方式表达出来，把看不见的、难以理解的，转变为可看、可触及、可理解的。这就是具象化。就比如：你想对女人说——我爱你，你不这么说，改说成——你衣服的颜色仿佛我爱吃的桃子，这就是具象化。

在营销过程中，我们经常会使用不够具象的文案去表达。例如，耳机厂家这么来形容他的耳机质量：耳机音质好、声声震撼。如果你懂得具象化思维，就会说：犹如置身于音乐会现场。

香飘飘有句广告语叫：小饿小困，喝点香飘飘，这个就非常具象。市面上的奶茶品牌绝大部分推出的是“好喝”口号，缺乏独特性，传播效果自然不佳。但是，现在香飘飘对接消费者需求，打出“小饿小困，喝点香飘飘”的口号，指向明确，告诉消费者可以在饥饿、疲劳的时候来一罐奶茶，以消费者的立场考虑问题，自然能获得大家的认同。

所以营销人在做营销文案的时候，当你写了文案之后，你试想一下你的文案是否具象，是否能够让消费者实际感知到，如果不行，那就需要继续思考。

匹配是一个很重要的词，就跟谈恋爱一样，门不当户不对，就匹配不了。小欲望匹配大方案、大欲望匹配小方案都是错误的。

常见的营销人会走入“大方案匹配小欲望”误区，消费者需要的是某一方面，某一个点的需求，你给了他一个她无法感知和理解的一个大方案，那么就是不匹配。

我现在在一家叫东运换电的公司，这家公司是做电瓶车换电的，也就是在小区中让电动车用户进行换电，口号是6秒换电，1元出行，这个就比较具象，而且跟用户匹配度比较高，就是换电，用户需要的是这个换电方案。

如果公司一开始就告诉用户这样的文案：驱动绿色出行或者是让出行更美好。这个就不匹配了，让出行更美好包括了动车、高铁、汽车、自行车、电单车等等，都是让出行更美好。滴滴现在可以这样说，但是初创公司不行，可以作为企业的愿景可以。这就是小欲望匹配了大方案。

比如说目前中国最赚钱的服装品牌海澜之家，海澜之家十几年前策划的一句广告语是“一年逛两次海澜之家”，这个广告语切中了男人不喜欢逛街但又需要日常着装的冲突，这也是男装行业最大的冲突。如果那时候的海澜之家就定位成“国民男装品牌”，这就会变成大方案匹配小欲望，可能就没有现在真正的国民男装品牌。

还有营销人会走入“小方案匹配大欲望”误区，消费者需要的是某一整体的需求，你却只给了他一个点的方案，也是不匹配。

举个例子：我们买房之后房子都需要进行装修工作，你需要的是整体的装修，包括卫生间、厨房、客厅等等，因而你会找那种整装公司。这个时候，如果营销人通过广告像你推送解决方案：我们专业装修卧室，给你一个温馨的睡眠空间。这个时候消费者会选择嘛？答案显而易见是NO。

所以营销人需要做好解决方案的匹配性，一就是一，二就是二，少即是多，刚好满足即可。

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