补贴，说白了就是一种购买用户的营销手段，随着补贴大战的不断升级，营销成本越来越高！寒冬来了，资本市场收紧，大家一起抱团取暖过冬吧。

ofo退押事件已经持续一段时间了，刚查了一下我的退押还排在1000万名开外，遥遥无期。ofo的事件我认为并不是因为没有了需求，而是因内部原因导致的非良性循环，给予了用户恐慌。恐慌来自于用户的真实感受和网络报道，比如：小黄车越来越脏、越来越难骑、越来越难找，网络上充斥着各种报道。

ofo产业资金链条的断裂，导致没有更多的投入改善服务，用户因不满和恐慌而纷纷退押，从而ofo的烧钱补贴，使其进入了不良的循环。

市场的现状：目前开启补贴大战，已经是一种很常规的运营手段了；

典型的业务：瑞幸咖啡、美团打车；

面临的问题：补贴一旦停止，用户就会随之流失。

补贴遇到的最大的问题，就是用户拿了补贴之后就离开，能否挽留用户取决于产品本身价值是否高于用户心理支出成本。换而言之，产品本身对用户而言是不是值得购买，是不是满足了用户需求的，如果产品满足了用户需求，对用户有价值，那用户自然留下。

关于产品本身对用户去留的影响不在本次讨论范围内，接下来，就谈谈关于过度烧钱补贴部分的优化：

分摊补贴故名思议就是将原本由商户全额承担的补贴金额，找到合作方来进行分摊，从而降低商户的投入成本（图一）。

由于补贴合作方的加入，使得商户在用户实付金额没有增加的情况下，实收金额得到了提高（图二）。

哪些可以成为补贴的合作方？

收单机构：收单机构为了增加其商户基数、提高市场覆盖率，都会支出一定营销费用；

支付公司：同收单机构，为了抢占支付市场使用率，同样会支出一定营销费用；

广告金主：为了提升影响力、竞争力，会支出一定营销费用；

补贴方介入后的补贴取消推演：

传统补贴模式在商户补贴取消后，用户消费时不会再得到任何的补贴优惠。分摊补贴模式中存在多方补贴，并不会在同一时间内取消补贴，我们来推演一下补贴方逐渐取消补贴的过程（下图）。

商户降低补贴的原因：消费者人数有所提升；

商家取消补贴的原因：消费者人数已达到商户预期；

收单机构取消补贴的原因：达到一定覆盖率后，收单机构会选择撤离；

广告金主撤离的原因：广告主很难撤离，市场不会没有广告；

平台取消补贴的原因：商户停止合作，回归原价，活动结束。

补贴方在名义上从商户转移至广告主，顾客感知的补贴是由广告主来承担的。广告主选取很重要，需在当地或商圈内具有影响力。我是某某的超级会员，我的身份就会尊贵，每花费100元都会因为某个特殊身份得到20元补贴，顾客的优越感才会体现出来。

维系商户价格体系：商户所经营的产品并没有打折出售，而是广告主对于会员给予的福利补贴，保证商户产品价格体系不受影响。比如：外卖平台有补贴，但产品价格体系与店内保持一致或略高，在你享受外卖补贴的同时，并不是影响用户对店内价格体系的认可。

消费者购买商品，从直接折扣优惠转化为能获取一定返现。打折促销，客户还认同吗？

打折打死的企业多的是，打折是需要理由的。对于消费者同样是这样，你没事就打折，就会被理解成一个常态，理所应当的事情。而转化为返现后，消费支付的金额相同，但由于身份的不同，会在支付成功后获得其它商户的补贴，可以提现。

广告主承接的补贴商户越多，越能树立自己的会员品牌，一个有价的会员身份是顾客愿意为之买单的。例如：淘宝88卡、京东PLUS卡等。

时间：针对客流量少的特定时间进行补贴，而非全时段，就是变相降价，那就没有任何意义了。单品：针对新品或销量一般的单品进行补贴。

上一篇：2019，慢时代的营销 下一篇：企业盈利的底层逻辑：为什么你营销效果很好，却依然没有盈利？

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。