互联网下半场，市场主体由“人”逐步转向“企业”，互联网C端式微，B端崛起，新一年的B2B营销，将会迎来什么样的挑战呢？

2018 年，可以称为中国互联网行业由2C向2B转变的元年。

互联网下半场已由概念变成现实，人口红利消失，C端市场增长放缓，市场主体由“人”逐步转向“企业”，互联网C端式微，B端崛起。

B2B赛道在寒冬下逆势融资，如B2B电商平台，2018年共有114家获得融资，融资总金额超326亿元，远超2017年。中国互联网公司的市值排名TOP 5(阿里、腾讯、百度、美团、京东)同时转向B端。

2019年，60%的企业会通过外部机构和合作伙伴的协助来完成自身数字化转型；38%的高层认识到和第三方技术专家的深度合作对未来自身发展的重要性，B端市场充满想象。

（Source：Dimension Data，Turn disruption into opportunity）

中国互联网行业由2C向2B转变，整个市场的竞争加剧，为B2B营销人提供了更大舞台，但是挑战也只增不减。

总体经济下行，收入缩减，裁员，减预算，营销人一分钱掰成两半花，已经是板上钉钉的事情，在销售强势的2B公司，不能证明自己业绩的CMO充满不安全感。

2019年，也对营销人提出了新的挑战，主要表现在三个方面：

第一，市场部对SQL/商机数量负责，推进销售漏斗的线索演进；

第二，深入业务场景，提高市场营销技术（Martech）获客效率；

第三，帮助客户取得成功，更帮助客户的客户取得成功。

营销获客，走过了渠道战、低价战，经历了“流量红利”，随着线上流量成本提高，新用户增长放缓，同步开始追求“效率红利”。

2019年，对于线索精细化管理、提高线索成交效率提出了更高的要求。在2019年，67%营销人的第一优先级，是获取SQL（销售认可的线索）；47%营销人的第二优先级，是将线索转化为客户。

进入精耕细作时代，CMO要树立两个目标：

一是，线索增长。确保线索开口足够大，抓住社交红利尾巴，海陆空总动员，整合多种营销手段，打造企业“自有流量池”,确保线索持续、稳定增长。

二是，线索转化。线索精细化管理，提高线索成交效率。线索-市场认可的线索-销售认可的线索-商机-成交，并不是一蹴而就，而需要制定明确的线索孵化策略一段段往前送。

数字营销在国内已经开展了超过20年，从无软件到有软件，市场建制1.0初步完成。

数据显示，市场营销技术（Martech）预算继续攀升，丝毫没有放缓的迹象。

2017年预算中，技术占预算总额的22％，占营销费用总预算的29％，这让Martech成为营销资源和项目投资中的最大单项，甚至高于公司内部员工薪水开支。拥有相匹配的Martech工具，已成为决定市场营销战略是否强有力的关键技能点。

但是，基础设施的布局却远远不够， 2019年，要向基础设施要效率，真正提高市场部的SQL/商机数量，推进销售漏斗的线索演进，就需要进入市场建制2.0阶段。

市场建制1.0：拥抱市场营销技术，从无软件到有软件

市场建制2.0：深入业务场景，Martech工具助力SQL/商机数量

2019年，问软件要效率，第一步要先实现的是——终端用户都在线，所有的营销触点都有数据支撑。

第一，营销在线化。线下场景转化为线上流量，即便是线下活动，也要通过线上活动发布、线上报名、线上签到、线上抽奖、线上填问卷收集客户信息这些方式；线上流量的数据积累，做好不同渠道识别、效率分析。

第二，售后在线化。抓取用户购买后的行为，为交叉销售、向上销售，以及口碑传播做好准备，深挖用户价值。

第三，渠道在线化。激活渠道动力，高效获客转化。

人对人的营销是未来趋势，B2B做的也是人的生意。营销决策者是“个人”而非系统，是一个会因为认知差异性和情感而对决策产生影响的个人。

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