为什么有一些主张并不能对他人产生驱动的作用呢？问题在于，你的主张太弱了。本文作者将为大家剖析销售主张无效果的原因：主张无关痛痒、主张违背人性、主张思维狭窄。

身边做生意的老板，有人越做越大，奔驰换奔利；有人赚到钱转型做投资人；也有人每天活跃在各种营销群，天天打价格战，累己累人。

之所以有这么大的差距，可能有各种各样的因素。

但是，经过长期观察，我发现：懂得赚钱的生意人，往往都拥有同一项能力——这项能力，在各行各业都能真正赚到钱。

而这些能力的核心就是：打造让人无法拒绝的销售主张。

首先，我们说一下什么是主张？

简单来说，就是你给别人一个现在行动的理由。

我主张这个事情，你为什么会去做呢？

因为做这个事情对你来说有好处。

这就是我告诉你，，为什么要现在行动的一个理由，这就叫“主张”。

为了让你更清楚“主张”的意思，我举个例子：

假如：让你从1天刷100个盘子，只承诺给你1顿饱饭，估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块，你肯定马上行动。

这个例子里面，给你1顿饱饭和给你1万，就是主张。也就是让你行动的理由。

而1万块比1顿饭的诱惑力大得多，这个差别，称为主张的强弱。

为什么你给别人的主张，他们不愿意行动，没啥效果呢？

因为你的主张弱爆了！

主要有3个原因：

无关痛痒

思维狭窄

违背人性

先上一张思维导图，打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤：

只会卖产品 ，不会卖解决方案。

比如说：你在卖一款男士商务手表。

很多人是怎么卖的呢？

——我们这个手表是个什么品牌，你看看我们材质多好啊，而且表面很坚硬，怎么也刮不花，连飞机上的仪表盘都用的这个材质，20楼摔下去也不坏。

想想觉得好笑，我又不是买飞机，这材料跟我有什么关系。

你说这样的主张有用吗？

你应该卖产品解决方案。

你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的？

假如是用来商务出差看时间，你应该说：这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好，跟你现在一身行头风格不搭的话，不但显示不出你的品味和格调，反倒你的身份和形象就毁了！

你说这个主张是不是比前面的那个强呢？

为什么说有损形象呢？所以说你要去好好地搭配。你日常的衣着是什么风格的呀，我们先把风格配好，再来看功能。

这个是不是卖了解决方案？

我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊，什么材质的，用锤子敲也不怕。”

你说上面的主张哪个有感觉？ 第二个对不对？

你要跟别人讲解决方案。

“搭不好，你的形象就就毁了”，这句很攻心。

所以，现在我们来选一个款式，来搭配你的身份。

“你的衣着是什么风格？你的公文包，你的皮鞋是什么风格？什么颜色的呀？我给你搭配一下。”

“我们先把这个风格搭配好，我们再来看需要什么功能，我再看什么材质适合你。”

这时候客户是不是会静下来，跟你说：“我西装皮鞋哪些颜色比较多，我平常用的公文包什么风格啥啥啥……”

是不是全都说出来了？

如果不是第二种沟通方式，你试试说：“我们的手表怎么也砸不烂。”

什么玩意啊，用锤子砸？

都吓一跳吧。

但其实还有其他商家，你用锤子，我用火烧，甚至还有用汽车碾手表的！

大家拼的就是这个材质啊，所以这个主张是不对的。

主张一定是卖解决方案，不是在卖产品。

你说的东西一定是跟他有关系的，你说你的手表表盘很坚硬，跟我有什么关系啊。我会用锤子去敲它吗？我没这种特别爱好啊，没事砸手表干嘛？

他关心的是这个东西能不能跟我搭。

但是他不知道，你要告诉他，然后直击他的痛点。

因为你说：“你买了风格不搭的话，你的形象就毁了。”，这是痛点。

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