2018年，流量洼地、下沉人群、社交裂变，是电商行业核心关注的命题。除了如拼多多、云集在内的微信电商，下半年依托社区场景快速爆发的社区团购，也成为了投资人的新宠。

据不完全统计，在近100天内，这个赛道至少有十几家公司获得融资，融资规模超过20亿元。

本文就来讲讲，社区团购究竟是一门什么样的生意，这个模式能够成立的底层逻辑是什么？

社区团购是围绕小区居民的生意，据高德地图大数据计算，截至2015年全国共有30万个小区，而且这个数字还在继续提升。

以江西省赣州为例，2015年赣州启动了中心城区的棚改计划，3年内拟改造城市棚户区5.8万户。而到了第二个三年计划，赣州还自我加压，强调加速度完成，原定2020年任务数被分解到2018年及2019年。

在这么强有力政策推动下，我国特别是一二线城市就形成了人口的小区式聚集，也为社区团购生意创造了市场发展空间。

当城镇化逐渐完成，全国各中小城市以货币化棚改为主要驱动的模式又急剧遇冷。居民收入趋于紧张，中小城市的小区居民开始出现赚钱致富渴求，这也成为社区团购的一个情绪诱因。

所以，一方面城镇化导致城市居住人口密度提高；另一方面，家庭收入的增速放缓，又进一步刺激了住户对高质低价的消费品的需要，这是社区团购得以存在和发展的先决条件。

当然，除了政策环境的先天因素，社区团购能够快速发展，离不开对这一模式的具体运营，那么，社区团购具体有哪些运营逻辑呢？接下来以小区乐为例聊聊社区团购的运作模式。

小区乐是格家网络旗下的社区团购平台，去年小区乐宣布完成1.08亿美元A轮融资，成为社区团购2018年单笔最大融资。

据公开数据，截至19年5月小区乐已经覆盖全国近 60 个城市，小区超过20000个。在去年的双11中，小区乐22小时的销售额突破300万元。

一般电商平台获客主要采用大范围投放广告方式，而小区乐则是基于小区这个小范围，由平台在每个小区招募小区长，再由小区长去推广商品。

这样做的好处是既节省了营销推广费用，同时也提升了购买转化率，因为小区长和小区用户间是熟人或半熟人的关系，在信任度上会更强。

那么，小区乐具体是怎么运营小区长的呢？

差异化优势：“斑马会员”引流加速小区长招募

先说小区乐是如何招募小区长的。

目前包括你我您、松鼠拼拼在内的社区团购项目，在招募小区长时大多采用线下招募的方式，人力成本和时间成本都相对较大。而小区乐相比于这些社区团购的一个优势，是可以基于与另一会员制电商 “斑马会员”进行合作，进行小区长的引流。

目前在斑马会员“会员”频道下的icon区有个“小区乐”icon，点击后跳转“小区乐”的微信小程序，小程序首页banner则是对会员流量的承接与转化，放置的是招募小区长信息。

而且要知道，进入斑马会员“会员”频道的大多都是斑马会员，这些用户体验过平台商品，对平台具备一定信任度，所以相比陌生用户来说，他们也更愿意推荐平台商品给身边的朋友。

再加上小区乐的小区长招募信息也在反复提及提升收入等利益刺激，所以从斑马会员跳转去小区乐的用户也更容易被转化为小区长。而且目前斑马会员拥有500万会员基数，这就大大降低了小区乐的招募成本，也提升了招募速度。

另外，在斑马会员的大流量导流下，即使用户没有转化为小区长，也会因为被平台的生鲜商品吸引从而进行购买决策（毕竟生鲜价格低，购物决策成本也低），这就为小区长带去初期的种子用户，也算是小区乐对小区长的助力，毕竟目前其他平台的小区长都是需要自己从0-1拉用户。

斑马会员给小区乐引流示意图

小区长利用“小程序+微信群”分享转化

小区乐线上的运营转化，是通过社群完成的，具体的载体是小程序和微信群的结合使用。

小区长建立微信群后负责起社群的运营，因为群员和群主是同一小区，半熟人间的群管理难度也会相对简单一点。

接下来小区长的工作就是向群员推荐商品，并引导转化。推荐商品一般会使用小程序，因为其易传播，而且无需注册，只需要用户授权即可，用户使用时的理解成本相对更低。所以也兴起了一批专门为社区团购提供小程序公司的saas项目，也算是跟上了风口的“卖水人”生意了。

“小区长培训+平台收益”机制

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