做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，相当于还没入门。

定价就是定战略，定价就是定生死。

这句话一点也没夸大，这是事实。

我经常碰到很多做企业的对价格的认知不够深，觉得心情好就降价，心情不好就提价。因为对定价不懂，把自己企业做死了。

定价是营销工作中最重要的内容之一，做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，相当于还没入门。

用以下两个问题来引出我今天要分享的定价话题：

（1）新的产品怎么定价

不管是新品牌还是已有的品牌或门店，如果你推出一个新产品或几款产品，怎么给产品定价才合理，让自己既有利润又能让消费者购买？

（2）现有的产品定价合理吗

怎么知道自己现在的产品定价是不是合理？要不要重新定价？

根据以上问题的答案，我将定价拆解为四大部分展开讲：

定价重要性和战略意义。

价格本质是由什么来决定？

定价的具体方法与技巧。

定价的步骤流程。

定价不只随便按照老板自己心情定价就可以，定价是一个系统性的工程。如果定价不对，将会直接或间接决定你企业的生死！所以首先要明白并且重视定价的重要性，作为战略意义去对待，才能让接下来的工作得以顺利进行。

尤其是企业管理者和营销策划人员要明白这五点：

（1）对于客群来说，定价就是选不同的客户群体

不同的定价，决定了你的客群到底是谁，你在哪个领域和谁竞争，以及你的市场大小。比如LV包和莆田生产的包包，购买人群是不一样的。再如58元的自助餐和199元的自助餐，消费群体是不一样的（少部分会重叠）。

（2）对于顾客价值来说，定价背后就是能给顾客的价值大小

你定了这个价格，就要给到这个价格背后对应的顾客价值。不只是产品的基础和功能价值，可能还是你这个产品的社交与精神价值。

比如LV手提袋定价十几万块，背后就是这个品牌给顾客提供了社交价值（彰显自己的身份地位）。

（3）对于生产利益来说，定价决定了企业经营的收入和利润

定价背后代表着企业整个利益链。包含了顾客利益，员工的分润利益，供应商利益，房东利益，股东投资人利益等多方面的利益分配机制。

所以，产品的低价和最高价在哪，一定要算清楚，不只是产品成本，还要考虑背后多方面的利益链条。

（4）对于企业的运营管理来说，定价决定了你的资源配置与价值链

不同的定价需要配置什么样的产品、团队、服务、环境、营销等资源也是不同。:比如：华住企业旗下的汉庭酒店的定价是一两百多/晚，和四季酒店的三四百多以上的定价，所配置的资源完成不一样。比如汉庭只是床的舒适度和卫生重点突出，但四季酒店还在整个环境、服务等体验上也要做得好，这就是不同的定价而资源配置不一样。

（5）对于市场竞争来说，定价决定你的市场竞争力大小

不同的定价会决定你和谁直接竞争，如何打破别人的封锁等，从而建立自己的竞争力，甚至封锁竞争。

如：小米前期的千元价格手机，竞争领域也是不一样的，不是和华为苹果的市场竞争，可能是和大部分中国山寨机的市场在竞争。而小米通过成本重构，用山寨机的定价却提供高价值，直接KO了中国的山寨机市场，形成自己的竞争力。

总之，定价决定企业战略重点、整个价值链、利润率和资源配置方向，甚至决定了企业生死。

这是错误的观念，成本只是定价参考因素之一。

很多人采用的定价方法就是成本加价法（我下面也会讲这个定价方法）。但是这个方法并不明智，也不是很好的定价策略。比如：为什么同样成本的包包，LV买十几万，你的只能卖几十块？

为什么同样的一杯水，便利店卖块钱，西餐厅卖二十块？

这样的例子我可以举几百个，大家也应该经常看到。所以，价格并不是由成本来决定的。（成本和定价的关系，下面会说）。

价值认知。

消费者用钱买你的产品，本质买的是给他带来的价值。这个价值有基础/功能/社交/精神等价值。所以，消费者对你这个产品的价值认知，才是决定你的价格是不是合理，是不是值得。

定价对内需要考虑整体的利益链，但最终是需要消费者来购买的，所以定价本质还是以消费者对你这个产品的价值认知。

而消费者的价值认知从哪里来？

（1）消费者的需求大小

比如没有买高端包的需求，就算我有钱，超过一千块钱的我都不会买。

（2）产品对应的品牌在消费者的价值认知

比如华为手机就是可以比小米手机卖的贵，lv比普通的包包卖的贵，背后就是品牌带来的价值。

（3）产品的特定购买场景

比如，前面说的一杯水在便利店和西餐厅的价格不一样，这是场景的不一样。

那知道价值认知这个就可以定价了吗？

也不是。如果是新手，你依然还会一脸懵逼，不知道怎么定价。

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