提升线索到赢单的转化率，对于ToB 营销来说非常重要，具体应该怎么做？本文给大家分享了提高直播转化率的几个方法，在最后还对重要的应用工具展开了分析，希望对你有用。

本文主要分为三部分。

To B营销获客体系搭建

提升线索到赢单的转化率

企业营销ROI如何优化

SaaS公司典型的营销体系可以分为Demand Gen、Strategic Communication、Product Marketing、Customer Engagement、Sales Engagement五个环节。上图营销体系针对不同企业适用情况不同，比如对于偏前期的公司来说，业务线不一定全部设立。但Demand Gen（获客）对于所有公司都比较重要。所以对于偏早期公司来说，推荐优先搭建获客业务线。

Demand Gen:

内容营销：比如新媒体运营等内容营销

数字营销：如线上投放、自然流量引流、黑客增长等

活动营销Strategic Communication:

对于B轮往后的公司，Strategic Communication比较合适。一些科技公司容易被舆论攻击，SaaS相对来说没有这样的问题，但后期PR等引入也非常重要。

社交媒体&社群

PR/AR/GR

品牌及创意

Product Marketing:

对于科技类的公司，如果目标受众是业务线受众，或是不懂技术的受众，则Product Marketing业务线比较重要。因为它可以明确科技类产品的目前用户、提供什么价值、目标市场定位。

市场分析

产品管理

产品市场

产品研发

Customer Engagement:

对于一些对客户续约率、交叉销售要求比较高的公司，Customer Engagement业务线比较重要。通过客户联络，进行老客户的运营。

客户联络

客户忠诚度

Sales Engagement:

Sales Engagement用于配合销售团队，做后期的转化和承接工作。包括市场营销等。

内销

市场运营

CRM管理

SaaS公司典型获客方式可以分为Inbound Marketing和Outbound Marketing。Inbound Marketing 成本低ROI高，而Outbound Marketing 费用较高，但更具针对性。

Inbound Marketing方式很多，官网APP等渠道都可以使用，但一定有唯一的引流收口，同时其他收口和唯一收口之间要打通。通过唯一线索和交互的触点深度、频度，去评估线索质量，对线索进行分级。早期的公司线索可能比较少。但对于偏后期的公司如神策，市场团队来不及处理所有的线索，需要对线索进行分级培育机制。

如果在预算有限情况下，对市场要求不能太高。目前神策验证后最有效的两个渠道是官网和内容营销。对于SaaS公司，官网非常重要，首先可以展示产品，展示业务场景，说明业务能力，其次是官网有大量做CTA设计。内容营销等也非常有效。神策有自媒体矩阵，包括公众号、知乎等。

Outbound Marketing中的EDM虽然看起来过时，但其实效果比较好。在EDM设计中，神策不仅在注册时有感谢邮件，在后期针对不同的线索，会提供不同培育邮件。

为了提高付费推广有效性，除了推广策略的优化、创意设计，更关键是流量的落地页，比如官网。如果收口没有设计好，最后跳出率会比较高，客户留存就少。

神策营销获客体系按大类划分，可以分为销售口和分配线索，以及培育类线索。如果是付费搜索引擎引流、Demo演示、上门演示渠道，销售可以直接跟进，进入CRM可分配线索池。如果是活动、外呼、EDM营销、内容营销等渠道获客，将进入培育线索池。同时针对不同渠道，选择不同的培育方法。根据客户属性及行为进行分级打分，满足A1-D4级别之后，可以进入可分配线索池进行跟进。

关于客户分级，神策有自己的评价体系，主要是依据客户属性和客户行为。客户属性主要三点：第一是看公司相关信息，比如是否是目标行业、规模大小，第二是看联系人，比如联系人字段信息是否完整、是否是决策人，第三是看购买阶段。客户行为评分主要分为三点：第一是兴趣度和意向度，第二是CTA，第三是近期的行为。分级完成之后，在A1-D4级别中的线索，都会进行分配。对于未能进入分级中的线索，则是放回培育池。

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