编辑导读：直播带货的势头很猛，不少明星也参与进来了。但是很多明星的直播带货屡屡翻车，收获寥寥。这是什么原因造成的呢？本文将从三个方面进行分析，希望对你有帮助。

核心观点：

明星和头部主播各擅其长，未来会取长补短、相互融合。

部分商家将明星等同于带货的浮躁助推了行业泡沫，他们却埋怨泡沫本身。

一场成功的直播需要主播、用户、货品、剧本四大要素，每掌握一种要素都可以召唤出一种场景，对于商家都有意义。

当前，平台和MCN在四大要素上还有极大的助力空间，但做得最差的是“剧本”，这也是明星直播带货从商业秀走向卖货场的关键。

近日，明星直播频频翻车，小沈阳、叶一茜和财经作家吴晓波被某商家爆料带货效果不佳，大量的观看人数并未转化为购买。为此，小沈阳和叶一茜还退还了坑位费。

情绪激动的商家甚至放言：“现在请明星直播，简直就是被诈骗”。于是，在直播电商如火如荼的趋势里，对于明星直播带货的质疑甚嚣尘上。那么，真相究竟如何？

当前，我们关注的直播电商，可分为两类：一是平台孵化的头部主播，如李佳琦、薇娅、辛巴等；二是空降平台的明星和名人，如淘宝直播的刘涛、抖音的罗永浩等。

两类都有天然的长板和短板：

头部主播擅长带货技巧，但其IP基于直播间，缺乏内容支撑，必然走向“艺人化”。有人说李佳琦越来越像艺人，而薇娅越来越像商人，这显然是个错误。

不妨看看李佳琦和薇娅在2020年参加的综艺节目，薇娅简直是一往无前走向“艺人化”，活跃程度碾压李佳琦（如表1）。

当然，你也许会质疑辛巴是没有“艺人化”的，但实际上他在快手上早就有针对下沉市场的秀场，早就是一个“明星”了。

表1：2020年至今薇娅、李佳琦参加的综艺汇总

资料来源：穆胜企业管理咨询事务所

明星有IP，内容丰富，但缺乏带货技巧。这里的带货技巧，不仅仅是基于人设的叫卖技巧，还包括对于流量的召集能力、供应链管理能力、剧本的策划能力。翻车的事故，多半是上述要素的缺乏。

未来，在巨大的利益诱惑下，两者都会把短板补上。缺乏人格魅力的头部主播和带着玩闹心态进入直播间的明星们，都会被市场规律惩罚，而经过考验的人则脱颖而出。

到时，明星就是主播，主播也是明星，两者之间的界限其实早就没那么清楚。互联网世界从流量到变现的逻辑依然经得起推敲，明星带货的趋势毋庸置疑。

当下，孵化头部主播是长线投入，但空降明星却可以立竿见影，正是基于这个原因，淘宝和抖音都不遗余力地引入明星主播。

这种玩法没错，但错的是部分不理性的商家将明星主播等同于带货，用买量经营的思路来做直播电商。

言下之意，我都花了这么贵的坑位费了，也给了主播这么高的提成，该有点效果吧？正是这些浮躁导致了泡沫，而这类商家作为泡沫的制造者却埋怨泡沫本身，不是很有趣吗？

抖音、淘宝这类平台有自己的战略，他们追逐的可不是泡沫。再看看刘涛、于震等明星交出的成绩单，明星带货的逻辑也绝对成立。总不能因为班里有一些差生，我们就推断教育是伪命题吧？

与其埋怨泡沫，不妨分析分析，在直播电商的考场里，明星优等生们究竟做对了什么？

我在《直播电商的生态江湖》一文中说过，一场成功的电商直播需要四要素：

一是人设适宜、画风匹配的主播；二是在直播平台上的私域流量用户；三是过硬的产品；四是合情合理、促动成交的剧本，这让主播基于人设连接用户和产品的过程变得平滑自然。

这里，我们可能把“成功”的标准设置得太高了。其实，未必四要素全部具备，电商直播也能获得相应收益（如图1）。

图1：直播带货场景矩阵

资料来源：穆胜企业管理咨询事务所

这种场景里，类工厂白牌寻找到了一个有一定影响力的明星主播来代言，其效果是传递了一个信号——我们的品牌不是山寨，是能够支付广告费的。

此时，观看直播的用户未必是明星的粉丝，也未必当场购买，但他们知晓明星的影响力，商家支付的坑位费相当于“投名状”，让明星的影响力为品牌背书，让用户产生信任。

多年前，我陪家人去到一个四线城市，由于各种原因不得不新买一条牛仔裤。从直辖市空降的我，实在不习惯在专卖店屈指可数的环境里购物。

好不容易看到一个大一点的门店，于是进去选了一条，感觉质量还行，但就是下不了决心。

这时，店员默默地飘到我身旁，手指店内一张三线明星的广告牌，底气十足地说：“XX可是我们的代言人，我们是央视上榜品牌”。

上什么榜都不重要了，请得起明星当代言人，应该不是工厂白牌吧，于是，穆老师乖乖掏钱。

这种场景里，产品并不出色，大多是工厂白牌或品牌尾货，但明星的直播里却拉来了粉丝用户，力图以自己的影响力促成粉丝购买。

当然，粉丝并不都是脑残粉，促成购买的原因是产品便宜和明星的影响，明星以为粉丝找福利的方式来完成“摆摊叫卖”。

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